Su identidad es clave: estrategias de negociación para generar confianza

Soy de Marruecos, lo que ha sido útil en la mayor parte de Oriente Próximo. Ayudaba a romper el hielo, a demostrar que yo formaba parte de su comunidad. Cuando digo que mi padre es marroquí, dicen: "Eres parte de nosotros". Hablo muy poco árabe, no soy musulmana y he estado una vez en Marruecos cuando tenía tres años. Sin embargo, me dicen: "Bueno, eso es culpa de tus padres, no tuya, y nos alegramos de que estés aquí ahora".

En Yemen, estábamos en territorios que eran bastión de Ansar Allah (el movimiento armado Houthi). Cuando el contraparte vio mi apellido, insistió en que le llamara tío, y ese fue básicamente nuestro acceso al territorio.

No creo haber tenido malas experiencias en este sentido, porque he trabajado sobre todo en Oriente Medio. Donde no habría sido un bien, he podido apoyarme en mi lado francés, como en los lugares kurdos, porque los franceses habían apoyado la lucha kurda. Mi diversidad ha sido clave, me ha permitido resaltar algunas cosas y restar importancia a otras en función del contexto.

Mi identidad casi siempre ha sido positiva. Como mujer árabe musulmana, ha funcionado positivamente en todas las situaciones, incluso en un contexto como el latinoamericano. En Colombia, por ejemplo, no hay una comunidad considerable de refugiados que hablen árabe, pero hay muchos colombianos que tienen ascendencia árabe, y esto es un buen rompehielos.

El hecho de vestir de forma moderna transmite que soy ciudadana del mundo, no arraigada en un solo lugar. Esto ha sido útil. Por supuesto, cuando he trabajado en la región árabe, intento mantener conversaciones en árabe. También intento prepararme muy bien el tema, para que sepan que no soy una expatriada árabe sentada en Europa a la que han enviado sólo porque habla árabe. Tendrían mayores expectativas puestas en mí, pero no tiene nada que ver con el género. Tengo que demostrar que hay legitimidad, una razón por la que me eligieron que va más allá de mi capacidad lingüística y mi nacionalidad. Entonces quieren cooperar. Creo que si no hubiera sido árabe y de la región, no habría tenido tantas puertas abiertas.

Estaba de viaje en Iraq y me acompañaba un funcionario del Ministerio de Comercio. Le dije que quería visitar las mezquitas, acercarme a su cultura, y se sorprendió positivamente. Me dijo que no podía llevarme entonces, pero que lo haría la siguiente vez. Me pidió que llevara conmigo una abaya (prenda exterior de cuerpo entero que llevan algunas mujeres musulmanas), y al final me llevó a dos santuarios chiíes. Me dijo: "Yo iré a rezar, tú siéntate aquí, no hables con nadie, mira a tu alrededor". Se expuso, fue más allá de lo que debía ser su trabajo conmigo, sólo porque yo había expresado interés en acercarme a él.

Luego fuimos a Mosul y le dije que quería ir a ver un monasterio. Me dijo que no tenía tiempo porque teníamos que volver a las oficinas centrales. Lamentó mucho no poder complacerme y mostrarme el lado cultural cristiano de su país. Prometió hacerlo la próxima vez. Esta relación que creé con él me ayudó a abrirme a mi trabajo. Yo era entonces muy junior, tenía miedo, viajaba con gente que quería ser el jefe... El hecho de que consiguiera crear esa confianza con él hizo que mi trabajo con él fuera más fácil: me dio información que se suponía que no debía darme. Por muy junior que fuera, tenía más legitimidad que la gente senior porque había conseguido cruzar el puente cultural.

Tengo un colega árabe cristiano que lleva barba. Cuando recita el Corán, no te imaginas la impresión positiva que deja. Cuando habla del Corán y dice que es cristiano, es una agradable sorpresa.

Conocer la religión de una persona es esencial. Cuando fui a Etiopía, donde son muy religiosos, hablé con mis colegas cristianos y tomé citas de la Biblia. Es una señal de respeto a la cultura y contribuye mucho a que te acepten.

Este colega cristiano siempre empezaba con un relato sobre el país o la ciudad, sobre su historia o sobre un lugar de la ciudad que tuviera un significado. Así se rompe el hielo. Demuestras que "sabes", que has leído sobre su país, y ellos piensan: "Esta persona ha hecho los deberes".

Todos estos países que entraron en guerra, todos tienen grandes historias. Mira Irak, el nacimiento de la civilización. En Etiopía, cuando hablas a la gente del gran emperador de Habesha, que fue el primero en dar asilo al profeta Mahoma, les encanta. Con esto, es como si les dijeras: "Ahora estáis en conflicto, pero no olvidemos vuestra increíble historia. Mirad de dónde venís".

Uno de mis grandes pasos para establecer una buena relación es compartir información personal, pero también indagar en la vida de mi contraparte, lo que significa que debes hacer preguntas, para que vean que te interesas por ellos. Soy una persona muy curiosa por naturaleza, y eso me ha permitido mantener grandes conversaciones con mis contrapartes. Aprendí fútbol porque sabía que los jeques me situarían en el mapa francés en función del fútbol. Además, el fútbol matizaría mi condición de mujer.

También conozco mucho la poesía yemení. No porque me guste, sino porque me parecía una forma de romper el hielo en las negociaciones con los líderes tribales. Era yo demostrando que conocía su contexto, de una forma que no es como: "Necesitas agua".

En diciembre de 2021, estábamos negociando en Tigray, donde ninguna organización no gubernamental tenía acceso y todo el personal internacional había sido evacuado. No había habido ayuda humanitaria desde hacía dos meses.

A principios de enero de 2022, durante el "Tamkat" de Navidad etíope, la situación era delicada en Tigray, y todas las oficinas de las autoridades oficiales permanecieron cerradas durante tres días. Sin embargo, con la ayuda de un guía turístico local, conseguí encontrar el lugar donde se alojaba el comandante del puesto de mando.

Estaba en plena celebración. Me acerqué a él y le dije en un intento de romper el hielo: "¿Sabes cómo puedes conseguir más créditos para ir al cielo? [Porque había preguntado y me habían dicho que era muy religioso] Si me das permiso para socorrer a miles de personas que nos esperan".

Se rió, hablamos, le felicité por las vacaciones e intercambiamos números. Luego le dijo a su personal que nos diera una carta de permiso; conseguimos acceder sin que siquiera mirara nuestros pasaportes, sólo utilizamos la tarjeta de identificación de la organización. Tuve suerte; en un día normal de trabajo esto no habría ocurrido.

Hay dos cosas que me han ayudado bastante a establecer una buena relación: en primer lugar, intentar mantener un nivel seguro de informalidad y, en segundo lugar, ser honesto y transparente.

Es cierto que no trataba con diplomáticos, pero sí acuerdo ministros. Con ellos hay que mantener la cortesía y el decoro, pero soltar un chiste de vez en cuando o ser un poco más abierto cuando dudas sobre una respuesta ayuda. Esta cercanía me ha permitido establecer una buena relación y acabar dirigiéndome con un "usted" informal ("tu" en vez de "vous") a la mayoría de mis homólogos del África francófona. Esto me hace parecer simpático y no especialmente amenazador; hace que parezca que no tengo una agenda aunque sí la tenga.

En cuanto a la honestidad y la transparencia, creo que mucha gente en la negociación, sobre todo los hombres, tienen una idea estático de cómo deben comportarse los negociadores masculinos: severos, con fuertes apretones de manos. Yo intento ir un poco a lo contrario de esto. No mostraría todas mis cartas, pero en algún momento diría: "Pongo esto sobre la mesa porque mi jefe me lo ha pedido". No divulgaría ninguna información crítica, pero lo he utilizado como táctica para establecer también la confianza.

La Oficina de Salud había decidido cerrar nuestra clínica de salud mental alegando que no teníamos licencia. Un tipo del ayuntamiento vino a la clínica, hubo algunos gritos, amenazó con cerrar la clínica y pidió todos nuestros nombres.

Así que fui a la municipalidad con el coordinador del programa -yo le estaba traduciendo- y el tipo de la municipalidad empezó a gritar otra vez. El coordinador se dio cuenta de que el tono del contraparte había empezado a bajar cuando yo le hablaba en árabe, así que me dijo que me acuerdo con él. Cuando ves que alguien está tan furioso tienes que leer las señales. Sabía que, en ese ámbito, cuando "adulas a la gente", la cosa va bien. Mi dialecto y mi acento eran diferentes a los suyos, pero mi actitud y mi cara le calmaron. Me dijo: "Tú sabes hablar. No eres como el personal de tu clínica. No respetan a nadie".

Le dije que lo entendía, me disculpé en su nombre: "Quizá no sabían quién eras, son nuevos". La cuestión del lenguaje y de cómo hablarles significaba mucho, así que me centré en ello cada vez que hablaba con él. No dejaba de repetir lo mismo sobre nuestro personal, y yo no dejaba de disculparme. No me convencía, pero tienes que adaptar tu personalidad. No suelo ser muy paciente, pero intentaba proyectarlo. Sabía que era una relación a largo plazo porque tendría que renovar la licencia al cabo de unos meses. Cada día festivo solía enviar un mensaje de felices fiestas, llamaba a menudo. Luego, cuando pasé la tarea a otra persona, le conté todo esto.

Acabó dándonos una semana para obtener la licencia en lugar de tres días. Inicialmente, habían querido que pagáramos a posteriori, cosa que también retiraron.

Cuando no estoy en mi país, paso desapercibido, siendo muy respetuoso con la cultura local. Le pregunto al traductor qué hay que hacer, cuáles son las costumbres locales: ¿miramos a la gente a los ojos? ¿damos la mano? Todas estas cosas hay que saberlas antes y no después de la reunión. Es importante estar muy abierto a escuchar y llevar la negociación paso a paso, prestando atención a tranquilizar al contraparte sobre la presencia de la organización no gubernamental y la distribución. El primer objetivo es crear un clima de confianza, tender puentes.

Siempre presto mucha atención a la religión o las creencias espirituales y a la cultura local. Pasas desapercibido y escuchas. Cuando mi intérprete traducía, yo prestaba mucha atención al lenguaje no verbal de mi contraparte. Era fascinante. Tras 9 meses en Afganistán, desarrollé esta capacidad de leer mejor el lenguaje no verbal, que luego apliqué en Pakistán. Según mi experiencia con las tribus locales, si consigues tener un contacto visual claro y directo con tu contraparte, sabes que estará de acuerdo o que está diciendo la verdad. Pero si el contraparte se mueve mucho y dice "Inshallah"...

A veces puedes prepararte de verdad, pero otras no te puedes permitir ese lujo porque no sabes quién va a aparecer por el lado de tu contraparte. Cuando puedo prepararme, hablo con el personal local sobre lo que sabemos, y lo complemento con observaciones y mi propia investigación. En una primera reunión estoy más a la escucha, tomo notas de cómo se comportan. Estaría en una discusión con un contraparte y tendría un colega haciendo un poco de chit chat con los otros miembros del equipo del contraparteo la población (si es posible) para obtener información más detallada y observar el ambiente.

Siempre intento obtener información de distintas fuentes, porque todo el mundo tiene una agenda, aunque no sea deliberada. Si se trata de alguien con poder, pienso en cómo observarán los demás mi relación con él o ella. No debemos ser vistos como demasiado cercanos o amistosos, sino más bien como cordiales y respetuosos, pero con cierta distancia. He visto colegas que van muy lejos en un intento de entablar relaciones sin tener debidamente en cuenta la cuestión de la percepción.

Nuestro contraparte era médico, y noté que se sentía muy orgulloso al nombrarse como tal. Así que le hablé de las universidades en las que había estudiado, mencionando a gente que conocía allí... Le dije que me había trasladado a otra universidad a causa de la guerra. Le hablé de mis parientes, que tienen cierto peso educativo y social en nuestra ciudad. Eso nos ayudó; no es que venga "cualquiera" a hablar con él.

También pude adaptarme rápidamente a cualquier tema que sacara a colación: huérfanos, desplazados internos, criterios de selección, agricultura, disponibilidad de agua. Eso nos daba la oportunidad de hablar más.

Es esencial apoyarse en los colegas nacionales. Las primeras personas a las que me acercaría en una nueva misión serían los miembros del personal nacional. Ellos son los que pueden decirte lo que necesitas saber, protegerte, abrirte la puerta para que entiendas cómo funciona la cultura local. Cuando negocias, tienes que entender lo que significa el idioma, lo que significa esa palabra en esa frase, lo que significa esa cara concreta.

La óptica también es muy importante. Tuve un jefe en Sudán que tenía una mesa enorme en un despacho enorme. Nunca me di cuenta de por qué hasta que comprendí que era él quien negociaba, así que necesitaba demostrar que tenía el poder.

Lo que importa también es la óptica de cómo te vistes; tienes que asimilar tu forma de vestir al contexto local. Me cubro el cuerpo para respetar la cultura del lugar, porque mi legitimidad empieza por el respeto que me inspira esta gente, y ellos se preocupan mucho por la ropa y los modales.

Si oigo el rumor de que mi contraparte es una persona difícil, entonces tengo que ser más reflexivo. La personalidad marca una gran diferencia. A menudo, cuando nos ha tocado un negociador muy difícil, elegimos utilizarme a mí -como internacional- porque nos da tiempo durante las traducciones a pensar más. Ayuda tener ese lapso, en el que necesitan pensar, y podemos justificarnos diciendo: "Esto probablemente se perdió en la traducción". Se convierte en una estrategia en sí misma. Si entramos hablando en árabe desde el principio, lo más probable es que la negociación fracase en 10 minutos.

Por ejemplo, tenemos este personal internacional masculino que habla árabe, y su temperamento puede ser similar al del contraparte. Cuando el contraparte se enfada, las probabilidades de que nuestro negociador se enfade son bastante altas. En este caso, lo forzamos para que la persona que no habla árabe tome la iniciativa, y así podemos disponer de tiempo. Si el interlocutor se enfada, le decimos: "Lo siento, hemos entendido mal lo que ha dicho, ¿puede volver a explicarlo?". Y las cosas se calman. Así tenemos más tiempo para negociar, mientras que con una persona de habla árabe no habría ese desfase.