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Les émotions dans les négociations : Amies ou ennemies ?

Par Le 26 janvier 2024Le 29 janvier 2024Toutes les histoires

Pour le personnel humanitaire, il est fondamental de se préparer pour une négociation.

L'une des façons de se préparer est de développer ses compétences non techniques.

Pour négocier, il est utile d'être capable de comprendre les émotions de votre contrepartie et de savoir ce qu'elles signifient.

Comprendre ce que sont les émotions, pourquoi les gens les utilisent, ce qu'elles signifient et quelles émotions vous pouvez utiliser de manière stratégique vous aidera à négocier dans un contexte humanitaire.

La Dr Smadar Cohen Chen, professeure associée de psychologie organisationnelle au département de gestion de l'école de commerce de l'Université du Sussex, est la mieux placée pour nous aider à plonger dans le monde des émotions.

La Dr Cohen Chen étudie le lien entre la psychologie et les questions du monde réel concernant les personnes et les dynamiques de groupe, en se concentrant sur les émotions, la régulation des émotions et les expressions émotionnelles dans les conflits et les négociations entre groupes et individus.

Comprenons le pouvoir des émotions, leur expression et la manière dont vous pouvez les utiliser stratégiquement dans vos négociations.

Le pouvoir des émotions

Tout d'abord, qu'est-ce que les émotions ?

Selon la Dr Cohen Chen, il s'agit de "séquences de réponses flexibles qui se produisent ou sont provoquées lorsqu'une personne pense qu'une situation peut présenter des défis ou des opportunités importantes".

Ce que les gens ressentent après un événement dépend de leurs expériences personnelles, leur personnalité, du contexte et d'autres facteurs encore - ils peuvent donc varier considérablement en fonction de qui nous sommes. Les émotions conduisent également à certain des attitudes et des tendances comportementales. Par exemple, si quelqu'un se met en colère, il peut avoir envie d'être violent, alors que d'autres peuvent avoir une réaction plus modérée.

Pourquoi les émotions sont-elles si puissantes ?

La recherche montre que plus nous ignorons nos émotions ou ne les comprenons pas, plus elles contrôlent notre comportement.

Il existe des émotions positives et négatives, qui sont définies de manière très différente. Les émotions positives nous font sentir bien et nous poussent à faire le bien. À l'inverse, les émotions négatives nous font sentir mal et nous poussent à agir mal.

Source : Dr Smadar Cohen Chen

Examinons dix d'entre elles et la manière dont chacune peut influencer le comportement au cours d'une négociation.

La colère se caractérise par des réactions agressives à court terme, mais par une conciliation à long terme. Elle peut également conduire à prendre des risques et même à faire plus de concessions, car elle est associée à un sentiment de puissance. La colère peut être fonctionnelle dans certaines situations : elle repose sur l'idée qu'une personne ou un groupe vous a fait du tort, mais qu'elle est capable de changer - cette logique peut conduire à la conciliation.

La peur induit une paralysie cognitive, ce qui signifie qu'une personne perd le fil de ses pensées ou oublie ce qu'elle est en train de faire. La peur pousse les gens à se concentrer sur les informations menaçantes et les empêche de s'ouvrir à de nouvelles idées. Au lieu de cela, elles se concentrent sur des informations qui confirment encore plus leur peur.

Les personnes qui ressentent du mépris rejetteront probablement les autres et les excluront socialement. Cette émotion n'a que peu ou pas d'effets fonctionnels et ne vous aidera donc pas à obtenir quelque chose au cours d'une négociation.

La culpabilité est une émotion qui nous fait nous sentir mal mais qui nous pousse à faire le bien. Les personnes qui se sentent coupables ont tendance à assumer leur responsabilité, à s'excuser et à réparer leurs erreurs passées.

L'empathie est liée à cooperation. Ce n'est pas nécessairement une bonne émotion à ressentir, parce que nous devenons sensibles aux émotions des autres. Lorsque nous ressentons de l'empathie, il peut être douloureux de voir quelqu'un souffrir. Cela signifie que nous voulons que ce sentiment disparaisse et que nous sommes plus motivés pour coopérer.

L'orgueil nous donne un sentiment de bien-être et de puissance, mais il a souvent des conséquences négatives. Il est associé à une agressivité accrue. Il peut entraîner des comportements qui ne sont pas fonctionnels pour la résolution de conflits ou des négociations réussies.

L'espoir nous permet de nous sentir bien et de faire de bonnes choses. Il nous incite à faire des concessions plus facilement en cas de conflit et à nous soutenir davantage lorsque nous cherchons à parvenir à un accord. Lorsque les gens se sentent pleins d'espoir, ils ont tendance à rechercher des informations qui soutiennent leurs idées en matière de résolution des conflits.

Les personnes qui éprouvent du dégoût peuvent être enclines à juger plus sévèrement. Il est plus probable que les personnes qui éprouvent du dégoût considèrent un comportement certain comme immoral.

La haine et l'humiliation peuvent engendrer des pensées d'annihilation et de destruction de l'autre partie, d'agression extrême et de soutien à l'agression. Ces émotions ne sont presque jamais fonctionnelles pour une relation.

Dans l'ensemble, les émotions positives - c'est-à-dire les émotions qui nous sont agréables - conduisent à un comportement plus pro-social, comme la collaboration, l'engagement, les relations positives et une meilleure communication. Focalisez-vous sur ce type d'émotions pour réussir vos négociations. Les émotions négatives, au contraire, rendent plus difficile l'établissement de relations, ce qui constitue un obstacle à la collaboration de ta contrepartie.

Nous pouvons aller encore plus loin dans l'analyse de la manière dont les émotions peuvent être régulées à notre avantage. Voyons cela.

Exprimer ses émotions : cela m'aidera-t-il à coopérer ?

La régulation des émotions consiste à influencer ce que nous ressentons, le moment où nous le ressentons et la manière dont nous le vivons et l'exprimons.

Les expressions émotionnelles constituent un concept important. Elles donnent à l'autre partie des informations sur ce que les gens ressentent, sur leurs intentions et sur ce qui est important pour eux.

Source : Dr Smadar Cohen Chen

Les expressions émotionnelles comprennent les expressions faciales, verbales ou écrites. Elles véhiculent toutes une émotion spécifique.

Ces expressions changent en fonction de la relation que tu entretenez avec la personne à laquelle vous vous adressez.

Dans le cas d'une relation de coopération, on assiste souvent à une "contagion émotionnelle" : cela signifie que si vous ressentez une émotion, le contrepartie en face de vous peut commencer à ressentir la même chose.

Mais dans une relation compétitive, il est plus probable que les gens apprennent, étudient et testent vos expressions émotionnelles. Cela signifie que les gens penseront que ce qui est bon pour vous est mauvais pour eux. Ils ressentiront donc le contraire de vous. Par exemple, si quelque chose vous rend heureux, ils peuvent penser que certaines circonstances auront de mauvaises répercussions pour eux.

Les gens percevront également vos émotions comme stratégiques. Par exemple, si vous avez l'air en colère, ils verront que leurs paroles ou leurs actions vous affectent. Si vous avez l'air craintif, ils sauront que leur comportement est menaçant ; ils voudront peut-être "pousser" encore plus fort.

Examinons quelques expressions spécifiques.

Les expressions de colère peuvent induire des concessions dans les négociations, mais elles peuvent aussi conduire à des représailles à long terme. Ainsi, lorsque quelqu'un montre des expressions de colère, l'autre partie tentera de lui rendre la pareille et d'exercer des représailles à long terme si elle en a l'occasion.

Les expressions de tristesse peuvent induire cooperation, mais elles peuvent aussi être interprétées comme de la faiblesse. Si vous semblez triste lors d'une négociation, l'autre partie pourrait se sentir mal pour vous et faire des concessions. Mais elle pourrait aussi vous considérer comme faible et essayer de tirer profit de la situation.

Les expressions d'espoir augmentent les concessions et l'acceptation des accords. Cependant, elles sont moins susceptibles d'affecter les personnes politiquement conservatrices dans le contexte d'un conflit.

Il convient de garder à l'esprit que les expressions émotionnelles peuvent être une arme à double tranchant, conduisant à des résultats positifs comme négatifs. Cela signifie que vous devez les utiliser à bon escient.

Dois-je plutôt faire preuve d'indifférence ?

La réponse ? Non.

L'indifférence est une "anti-émotion", c'est-à-dire le manque d'émotion.

Si vous montrez de l'indifférence, vous dites à votre contrepartie que vous ne vous souciez pas de la situation. L'indifférence réduit la collaboration.

Si quelqu'un était vraiment indifférent, il ne viendrait même pas à la table des négociations. D'un autre côté, s'il vous dirige la parole cela veut sûrement dire qu'il doit avoir un objectif à atteindre.

Regardez la session de la Dre Cohen Chen qui explique la théorie de l'indifférence.

Rappelez-vous : les émotions sont un instrument puissant que vous pouvez utiliser stratégiquement en combinaison avec les outils de négociation du CCHN lors de la planification et de la conduite d'une négociation.

Élaborons une stratégie : quelles émotions dois-je utiliser ?

Nous avons vu que le fait de montrer ses émotions peut aboutir à des résultats opposés.

Exprimer de la colère ou de l'empathie peut être utile dans une négociation, en vous aidant à créer un lien et à passer à l'action. En revanche, le mépris ou la haine peuvent nuire à l'établissement d'une relation fonctionnelle avec votre contrepartie.

Réfléchissez à quelles émotions :

  1. Vous voulez faire l'expérience.
  2. Vous voulez que d'autres en fassent l'expérience.
  3. D'autres voudraient en faire l'expérience.

Rappelez-vous :

  • Les différents rôles des émotions.
  • Comment ils peuvent être utiles ou nuisibles à votre négociation.
  • Les messages implicites véhiculés par les émotions.
  • Exprimer ses émotions de manière fonctionnelle dans les négociations.

Être conscient du pouvoir des émotions est une compétence non technique qui ajoute beaucoup de valeur aux négociations.

Pour améliorer le travail de votre équipe de négociation et atteindre les personnes que vous aidez en tant qu'humanitaire, gardez à l'esprit la valeur des émotions et ce à quoi elles peuvent conduire.

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