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Las emociones en las negociaciones: ¿amigas o enemigas?

Por 26 de enero de 202429 de enero de 2024Todas las historias

Prepararse para negociar es fundamental para el personal humanitario.

Una forma de preparte es desarrollar tus habilidades interpersonales.

Por ejemplo, una habilidad interpersonal útil en la negociación es ser capaz de comprender las emociones de tu contraparte y lo que significan.

Entender qué son las emociones, por qué la gente las utiliza, qué significan y qué emociones puedes utilizar de forma estratégica te ayudará a negociar en un contexto humanitario.

Quién mejor para ayudarnos a indagar en el mundo de las emociones que la Dra. Smadar Cohen Chen, Profesora Asociada de Psicología de las Organizaciones en el Departamento de Gestión de la Escuela de Negocios de la Universidad de Sussex.

La Dra. Cohen Chen investiga el vínculo entre la psicología, las personas y las dinámicas de grupo, centrándose en las emociones, la regulación de las emociones y las expresiones emocionales en los conflictos y negociaciones intergrupales e interpersonales.

Comprendamos el poder de las emociones, su expresión y cómo puedes utilizarlas de forma estratégica en tus negociaciones.

El poder de las emociones

En primer lugar, ¿qué son exactamente las emociones?

Según la Dra. Cohen Chen, son "secuencias de respuesta flexibles que suceden o se elicitan cuando alguien cree que una situación puede ofrecer retos u oportunidades importantes".

Lo que la gente siente después de un acontecimiento dependerá de sus experiencias personales, su personalidad, el contexto, etc., por lo que puede variar mucho según quiénes seamos. Las emociones también darán lugar a ciertas actitudes y tendencias de comportamiento. Por ejemplo, si alguien se enoja, puede sentir el impulso ser violento con otra persona, mientras que otros pueden tener una reacción más moderada.

¿Por qué son tan poderosas las emociones?

Las investigaciones demuestran que cuanto más ignoramos nuestras emociones o no las comprendemos, más controlan nuestro comportamiento.

Hay emociones positivas y negativas, definidas de formas distintas. Las emociones positivas nos hacen sentir bien y nos hacen hacer el bien. Por el contrario, las emociones negativas nos hacen sentir mal y nos llevan a hacer daño.

Fuente: Dra Smadar Cohen Chen

Veamos 10 de ellos y cómo cada uno puede repercusión comportamiento durante una negociación.

La ira se caracteriza por respuestas agresivas a corto plazo, pero conciliadoras a largo plazo. También puede llevar a asumir riesgos e incluso a hacer más concesiones, porque está asociada a un sentimiento de poder. La ira puede ser funcional en algunas situaciones: se basa en la idea de que una persona o un grupo te ha hecho daño, pero puede cambiar; esta lógica puede llevar a la conciliación.

El miedo induce una parálisis cognitiva, es decir, te hace perder el hilo de tus pensamientos u olvidar lo que estás haciendo. Hace que las personas se centren en información amenazante y les impide abrirse a nuevas ideas. En su lugar, se centrarán en información que confirma aún más su miedo.

Las personas que sienten desprecio probablemente rechazarán y excluirán socialmente a los demás. Los resultados funcionales de esta emoción son escasos o nulos, por lo que no te ayudará a conseguir nada durante una negociación.

La culpabilidad es una emoción que nos hace sentir mal pero nos hace hacer el bien. Las personas que se sienten culpables tienden a asumir su responsabilidad, disculparse y reparar los errores cometidos en el pasado.

La empatía está vinculada a la cooperación. Sentirla no es necesariamente agradable porque volvemos sensibles a las emociones de los demás. Cuando sentimos empatía, puede dolernos ver que alguien sufre o siente dolor. Queremos que ese sentimiento desaparezca y nos sentimos más motivados para cooperar.

El orgullo nos hace sentir bien y con poder, pero a menudo tiene consecuencias negativas. Se asocia a una mayor agresividad. Puede dar lugar a comportamientos poco funcionales para la resolución de conflictos o el éxito de las negociaciones.

La esperanza nos hace sentir bien y también actuar de forma positiva. Nos impulsa a hacer concesiones más fácilmente en los conflictos y solidarizarnos cuando se trata de llegar a un acuerdo. Cuando la gente se siente esperanzada, tiende a buscar información que apoye sus ideas para resolver el conflicto.

Las personas que sienten asco pueden inclinarse a juzgar con mayor severidad. Es más probable que las personas que experimentan repugnancia consideren inmoral cierto tipo de comportamiento.

El odio y la humillación pueden crear pensamientos de aniquilación y destrucción de la otra parte, y de agresión extrema y justificación de la agresión. Estas emociones casi nunca son funcionales para una relación.

En general, las emociones positivas —es decir, las emociones que nos resultan agradables— conducirán a un comportamiento más prosocial, como la colaboración, el compromiso, las relaciones positivas y una mayor comunicación. Céntrate en este tipo de emociones para lograr una negociación exitosa. Las emociones negativas, por el contrario, dificultan la creación de relaciones, lo que supone un obstáculo para que tu contraparte colabore.

Podemos profundizar aún más en el análisis de cómo regular las emociones en nuestro beneficio. Echemos un vistazo.

¿Me ayudará a cooperar expresar emociones?

Regular las emociones es el proceso de influir en lo que sentimos, cuándo lo sentimos y cómo lo experimentamos y expresamos.

Un concepto importante son las expresiones emocionales. Proporcionan a la otra parte información sobre lo que sienten las personas, cuáles son sus intenciones y qué es importante para ellas.

Fuente: Dra Smadar Cohen Chen

Las expresiones emocionales incluyen expresiones faciales, verbales o escritas. Todas transmiten una emoción concreta.

Estas expresiones cambian en función de la relación que tengas con la persona a la que te diriges.

En el caso de una relación cooperativa, a menudo asistimos a un "contagio emocional": significa que si sientes una emoción, tu contraparte puede empezar a sentir lo mismo.

Pero en una relación competitiva, es más probable que la gente esté atenta, observe y ponga a prueba tus expresiones emocionales. Esto significa que pensarán que lo que es bueno para ti es malo para ellos. Por lo tanto, sentirán lo contrario que tú. Por ejemplo, si algo te hace feliz, pueden pensar que esas circunstancias tendrán repercusiones negativas para ellos.

La gente también percibirá tus emociones como una estratégia. Por ejemplo, si parece que sientes enojo, verán que sus palabras o acciones te están afectando. Si pareces tener miedo, sabrán que su comportamiento es amenazador; puede que quieran "presionar" aún más.

Veamos algunas expresiones concretas.

Las expresiones de enfado pueden inducir concesiones en las negociaciones, pero también pueden provocar represalias a largo plazo. Por eso, cuando alguien muestra expresiones de enfado, la otra parte intentará vengarse y tomar venganza a largo plazo si tiene la oportunidad.

Las expresiones de tristeza pueden inducir a cooperación, pero también pueden interpretarse como debilidad. Si pareces triste en una negociación, la otra parte podría sentirse mal por ti y hacer concesiones. Pero también podrían considerarte débil e intentar aprovecharse de la situación.

Las expresiones de esperanza aumentan las concesiones y la aceptación de acuerdos. Sin embargo, es menos probable que afecten a las personas políticamente conservadoras en el contexto de un conflicto.

Hay que tener en cuenta que las expresiones emocionales pueden ser un arma de doble filo, con resultados tanto positivos como negativos. Esto significa que debes utilizarlas con prudencia.

Entonces, ¿debería mostrar indiferencia?

¿La respuesta? No.

La indiferencia es una "antiemoción", es decir, la falta de emoción.

Si muestras indiferencia, estás diciendo a tu contraparte que no te importa la situación. La indiferencia reduce la colaboración.

Si alguien fuera realmente indiferente, ni siquiera acudiría a la negociación. Por otro lado, si están hablando contigo quiere decir que debe de haber algo que quisiera obtener.

Ve la sesión de la Dra. Cohen Chen en la que explica la teoría de la indiferencia.

Recuerda: las emociones son una estrategia poderosa que puedes utilizar de forma estrategia junto con las herramientas de negociación del CCHN a la hora de planificar y llevar a cabo una negociación.

Hagamos una estrategia: ¿qué emociones debo utilizar?

Hemos visto que mostrar emociones puede dar lugar a resultados opuestos.

Expresar enfado o empatía puede ser útil durante una negociación, ya que te ayudará a crear una conexión y conducir a la acción. Sentir desprecio u odio, por el contrario, puede ser perjudicial para forjar una relación funcional con tu contraparte.

Piensa en qué emociones:

  1. Quieres experimentar.
  2. Quieres que otros experimenten.
  3. Otros querrían experimentar.

Recuerda:

  • Los diferentes papeles de las emociones.
  • Cómo pueden ser útiles o perjudiciales para tu negociación.
  • Los mensajes implícitos que transmiten las emociones.
  • Expresar las emociones de forma funcional en las negociaciones.

Ser consciente del poder de las emociones es una habilidad interpersonal que añade mucho valor a las negociaciones.

Para mejorar el trabajo de tu equipo de negociación y llegar a las personas que necesitan asistencia humanitaria, ten en cuenta el valor de las emociones y a qué pueden conducir.

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