Comment déterminer le type de négociation et l'utiliser à votre avantage ?

Avez-vous déjà eu l'impression que votre contrepartie n'arrêtait pas de dévier de la conversation ? Ou que vous étiez bloqué dans une discussion dénuée de sens ?

Selon le Manuel pratique du CCHN les négociations humanitaires peuvent évoluer entre trois niveaux : le politique, le professionnel et le technique.

Savoir identifier le type de négociation que vous menez vous aidera à la maîtriser et à orienter la conversation afin que vous vous sentiez plus à l'aise.

Voyons ce qu'il en est.

Les négociations humanitaires peuvent être classées en trois catégories :

• Les négociations politiques traitent de questions relatives à l'identité et aux valeurs. Il peut s'agir de la mission et des principes de votre organisation, de la souveraineté de votre contrepartie, des normes religieuses et des contraintes sociales.

• Les négociations professionnelles portent sur les procédures opérationnelles standard, telles que les protocoles médicaux ou techniques, ou sur les normes de qualité, telles que l'efficacité, la responsabilité et la transparence.

• Les négociations techniques portent sur les accords logistiques d'une intervention humanitaire, comme le "quoi", le "quand" et le "avec qui" vous allez opérer.

Chaque type de négociation implique un type différent de compromis et un niveau de risque différent. Globalement, l'objectif est d'établir un terrain d'entente avec votre contrepartie, quel que soit le type de négociation.

N'oubliez pas qu'un processus de négociation peut commencer à n'importe quel niveau, rester à ce niveau tout au long du processus ou passer d'un niveau à l'autre.

Examinons chacun d'entre eux plus en détail.

Une négociation politique porte généralement sur la nature, l'identité, les origines et la mission de votre organisation.

Les questions clés que votre contrepartie peut poser sont les suivantes :

• Qui êtes-vous ?
• Pourquoi êtes-vous ici ?

Comme vous ne pouvez pas changer grand-chose à l'identité, aux valeurs ou aux normes de votre organisation, vous disposez d'une marge de manœuvre limitée pour faire des compromis sur ces questions.

Cependant, vous pouvez trouver un moyen de pression en décidant comment votre organisation se positionnera, communiquera publiquement sur ses activités ou même minimisera la visibilité des opérations - par exemple, en n'utilisant pas le logo de votre organisation.

Ces négociations sont source de risques considérables.

Plus la négociation est politique, plus il y a de risques pour la réputation, la perception, la sécurité ou l'instrumentalisation de votre organisation.

Par exemple, la remise en cause de l'identité, des normes ou des valeurs de votre organisation peut avoir de graves conséquences pour son intégrité et sa réputation.

Ignorer les violations des droits de l'homme ou du droit humanitaire international, par exemple en passant sous silence des questions telles que la traite des êtres humains ou les mariages de mineurs au sein de la communauté, n'est pas un compromis acceptable lors de la négociation d'une question politique.

La principale tactique que vous pouvez utiliser lors d'une négociation politique est de trouver le bon compromis autour de la visibilité et du positionnement du profil de votre organisation et de l'impact créé par son identité et ses valeurs au sein de la communauté.

Par exemple, si votre organisation est perçue à tort comme promouvant les intérêts d'acteurs étrangers, vous pourriez collaborer avec une ONG locale, être accompagné d'un représentant local ou embaucher du personnel local.

La préparation d'un texte expliquant les aspects pertinents de votre mandat et de votre mission d'une manière accessible et facile à comprendre aidera votre contrepartie à mieux comprendre votre organisation.

Les négociations professionnelles portent sur les méthodes et les normes de fonctionnement de votre organisation.
La question clé au début d'une négociation professionnelle est généralement la suivante :

• Comment comptez-vous fonctionner ?

Tout comme sa mission et ses principes, les normes opérationnelles de votre organisation peuvent être facilement mal comprises, surtout si ces méthodes ne sont pas conformes aux pratiques locales.

Par exemple, votre contrepartie peut se méfier de vos protocoles de vaccination, de vos méthodes d'évaluation et de suivi ou de vos normes comptables et financières.

Par rapport aux négociations politiques, les négociations professionnelles ne consistent pas à trouver le bon compromis. Il s'agit plutôt d'établir un nouveau consensus autour du "modus operandi" professionnel de votre organisation ou bien trouver des moyens de tenir compte à la fois des normes locales et institutionnelles.

La négociation de procédures opérationnelles professionnelles représente un risque substantiel pour votre organisation, car elle peut remettre en question sa réputation professionnelle et sa diligence.

Le fait d'opérer dans un autre pays, et en particulier dans un environnement conflictuel, signifie que les normes professionnelles locales divergeront probablement des protocoles de votre organisation.

Lors d'une négociation professionnelle, vous devez vous renseigner sur les politiques locales, ainsi que sur celles de votre organisation, afin d'aborder les différences de manière efficace.

Dans la mesure du possible, ces types de négociations doivent être menées par des collègues experts dans le domaine concerné ; par exemple, les médecins ou les infirmières sont mieux placés pour discuter des procédures médicales techniques.

La tactique principale lors d'une négociation professionnelle est d'interagir avec les associations professionnelles locales, comme l'association médicale dans l'exemple ci-dessus, pour réfléchir à la manière dont vous pouvez adapter ou combiner les normes locales avec celles de votre organisation.

Cherchez à établir un consensus avec les professionnels locaux sur la méthode et les protocoles que vous souhaitez appliquer pendant l'opération.

N'oubliez pas que le fait de mener des négociations professionnelles avec l'aide d'un collègue spécialisé vous permettra de tirer parti de son autorité.

Si l'autorité ou les associations professionnelles sont faibles ou absentes, la négociation deviendra rapidement technique (voir ci-dessous).

Une fois que la mission et les normes professionnelles de votre organisation ont été reconnues, les négociations techniques sont plus faciles à mener.

Il ne faut cependant pas sous-estimer ce type de négociation. Il est tout aussi important que les deux autres et peut avoir des implications significatives en termes d'efficacité, de sécurité et d'intégrité des opérations.

Les négociations techniques portent sur les aspects logistiques et pratiques d'une opération et sur sa mise en œuvre sur le terrain.

Les questions clés que votre contrepartie peut poser lors d'une négociation technique sont les suivantes :

• Que prévoyez-vous de faire ?
• De quoi avez-vous besoin ?
• Où, quand ou avec qui prévoyez-vous d'opérer ?

Une conversation technique a tendance à être factuelle et nécessite des données, des preuves et des faits adéquats.
Il s'agit de faire appel à l'expertise de votre organisation pour parvenir à un accord sur la manière dont l'opération sera menée.

Les négociations techniques sont généralement peu risquées. Elles ne mettent généralement pas en danger la réputation ou les normes de l'organisation.

Néanmoins, votre contrepartie peut utiliser des termes techniques pour éviter de parler d'une approche basée sur des principes et professionnelle de votre opération.

Pour gagner l'adhésion de votre organisation, essayez de montrer votre expertise. Utilisez vos connaissances et étayez vos arguments par des données.

S'en tenir aux conditions de l'opération, telles que l'heure, le lieu ou les points de contact, et éviter autant que possible d'aborder ou de revenir sur les aspects politiques et professionnels de l'opération.

La politisation - déplacer le dialogue d'un niveau technique à un niveau professionnel ou politique - et la dépolitisation - ramener la conversation au niveau technique - sont des pratiques courantes dans les négociations.

Votre contrepartie peut toujours politiser la discussion en posant la question suivante : "Au fait, dites-moi encore pourquoi êtes-vous ici et qui êtes-vous ?".

De même, vous pouvez éviter les écueils politiques en posant la question suivante : "Pouvons-nous nous concentrer sur la manière dont nous pouvons travailler ensemble et fournir l'assistance nécessaire à la population dans le besoin ?"

Cependant, l'inverse peut également être vrai. Les représentants de gouvernements peuvent avoir intérêt à s'en tenir à des questions techniques, telles que l'attribution de permis de voyage, pour éviter de traiter des questions de principes, comme par exemple l'accès durable à une certaine population.

Une négociation peut être politique, professionnelle ou technique.

Votre contrepartie peut passer d'un niveau à l'autre pour faire dévier la conversation, mais maintenant que vous connaissez ce cadre, utilisez-le pour amener la conversation au niveau où vous vous sentez le plus à l'aise.

Bonne chance !