Comment entamer une négociation : Quatre étapes simples pour construire ton argument initial

Pour aider et protéger les personnes touchées par une crise, vous devez probablement discuter, coordonner et conclure des accords avec différentes personnes.

Alors que tu fais de ton mieux pour faire avancer ton opération, il se peut que tu rencontres des obstacles - parfois au sens propre du terme - et que tu doives faire des compromis.

Dans les paragraphes ci-dessous, nous vous guiderons à travers quatre étapes simples pour entamer une négociation et construire votre argumentaire initial en suivant l'outil "zone d'accord" basé sur la méthodologie de négociation du CCHN.

Avant de passer à l'action, il est essentiel de faire la part des choses.

Les négociations humanitaires se déroulent dans des environnements politiquement chargés, pleins de tensions, de désaccords et de luttes de pouvoir.

Dans ces contextes, il est essentiel d'identifier et de trier les informations pertinentes.

Que se passe-t-il ? Quels sont les problèmes ? Qui est concerné ? Combien de personnes sont concernées ?

Une fois que vous avez recueilli suffisamment d'informations contextuelles, vous pouvez commencer à les trier en deux catégories : les "faits" et les "normes".

Considérez comme des faits toute information que vous pouvez confirmer par des preuves.

Par exemple, votre interlocuteur pourrait dire que 15 000 personnes vivent dans la région du nord-est, mais selon votre équipe, il y a environ 25 000 habitants. En cas de désaccord, vous pourriez prouver le nombre de personnes vivant dans la région en effectuant un recensement.

Les normes, quant à elles, sont des comportements considérés comme normaux dans une culture ou une société donnée. Pour détecter d'éventuelles normes, recherchez le mot "devrait".

Par exemple, les habitants de la région peuvent penser que tous les enfants devraient être vaccinés contre la rougeole.

Veillez à rassembler les faits et les normes de votre point de vue, mais aussi de celui de votre contrepartie.

Faire la distinction entre un fait et une norme vous aidera à déterminer la stratégie à utiliser pour construire votre argumentaire.

Les points sur lesquels vous et votre contrepartie pouvez vous mettre d'accord constitueront la base de votre argument initial. Il est important d'entamer la négociation en s'appuyant sur un terrain d'entente afin de montrer qu'il existe une marge de convergence.

Ce sur quoi vous n'êtes pas d'accord ne doit pas être rejeté ; au contraire, vous devez le garder en tête et le présenter à un stade ultérieur de la conversation.

En suivant cette logique, classez les faits et les normes que vous avez recueillis selon si vous pensez que votre contrepartie sera d'accord ou pas.

Concentrez-vous sur la partie centrale, qui est composée de faits et de normes convenus. C'est ce que nous appelons la "zone d'accord". Il s'agit de la base sur laquelle vous commencerez votre négociation.

Plus tard, vous pourrez aborder les points sur lesquels vous n'êtes pas d'accord.

Vous avez recueilli des informations pertinentes, vous les avez classées en "faits" et en "normes" et vous avez décidé des éléments sur lesquels vous êtes d'accord et de ceux qui pourraient susciter des tensions.

Il est maintenant temps d'élaborer ton argument initial.

Commencez par commenter tout ce sur quoi vous êtes d'accord. Concentrez-vous sur la création d'un sentiment de bonne foi. Cela vous permettra d'instaurer une confiance suffisante pour aborder les points en désaccord à un stade ultérieur.

Vous pourriez dire, par exemple, "Nous sommes tous d'accord qu'il y a une épidémie de rougeole qui devient de plus en plus grave. La campagne de vaccination lancée par le Ministère de la santé était un bon début, mais elle ne fonctionne pas assez vite. Une partie de la population, en particulier les personnes déplacées d'autres régions du pays, a un faible taux de vaccination. Nous aimerions tous mettre fin à l'épidémie et préserver le bien-être de la communauté, en particulier des enfants. Compte tenu de la situation, nous pouvons convenir que la meilleure réponse serait une campagne de vaccination de masse".

Ensuite, au fur et à mesure que la conversation avance, vous pouvez aborder les questions plus délicates, comme le fait que le Ministère de la santé a besoin d'aide pour répondre à l'épidémie ou les normes de vaccination à suivre.

Puisque vous avez déjà convenu qu'une réponse est nécessaire, que votre organisation est là pour aider et que le bien-être de chacun doit être une priorité, la question est maintenant de savoir comment vous y parviendrez ensemble.

C'est à ce moment-là que vous vous rendez compte que votre argument initial a fonctionné et que vous devez commencer à négocier !

Intégrer le point de vue de votre contrepartie dans votre argument initial est un élément important pour construire une relation de confiance.

En commençant la conversation sur les points sur lesquels vous êtes tous les deux d'accord, vous pouvez entamer la négociation du bon pied et limiter les tensions.

L'objectif n'est pas d'avoir raison, mais de s'aligner autant que possible sur la façon dont vous et votre contrepartie voyez la situation.

Cela vous aidera à établir une relation de confiance et ouvrira la voie à la négociation.

Bonne chance !