Cómo empezar una negociación: Cuatro sencillos pasos para construir tu argumento inicial

Para ayudar y proteger a las personas afectadas por crisis, probablemente debas dialogar, coordinar y llegar a acuerdos con distintas personas.

Mientras haces todo lo posible por sacar adelante tu operación, es posible que te encuentres con obstáculos –a veces, literalmente– y tengas que llegar a un acuerdo.

En los párrafos siguientes, te guiaremos a través de cuatro sencillos pasos para empezar una negociación y construir tu argumento inicial siguiendo la herramienta "isla de acuerdos" basada en la metodología de negociación del CCHN.

Antes de poner nada en marcha, es esencial conocer bien los hechos.

Las negociaciones humanitarias tienen lugar en entornos políticamente cargados, llenos de tensiones, desacuerdos y luchas de poder.

En estos contextos, es esencial identificar y clasificar la información pertinente.

¿Qué está ocurriendo? ¿Cuál es el problemas? ¿Quién está implicado? ¿Cuántas personas se han visto afectadas por la situación?

Cuando hayas recopilado suficiente información contextual, puedes empezar a clasificarla en dos categorías: "hechos" y "normas".

Considera hechos cualquier dato que puedas demostrar con pruebas.

Por ejemplo, tu interlocutor podría decir que en la región nororiental viven 15.000 personas, pero según tu equipo hay unos 25.000 habitantes. En caso de desacuerdo, podrías demostrar cuántas personas viven en la región realizando un censo.

Las normas, por su parte, son comportamientos que se consideran normales en una cultura o sociedad determinada. Para detectar posibles normas, busca el verbo "deber".

Por ejemplo, los habitantes de la región pueden creer que todos los niños deben ser vacunados contra el sarampión.

Asegúrate de recopilar hechos y normas desde tu perspectiva, pero también desde la de tu contraparte.

Distinguir entre un hecho y una norma te ayudará a determinar qué estrategia debes utilizar para construir tu argumento inicial.

Sobre lo que tú y tu contraparte puedan estar de acuerdo será la base de tu argumento inicial. Es importante empezar la negociación desde una base común para demostrar que hay margen para converger.

No descartes aquello en lo que no estén de acuerdo, sino tenlo en cuenta para introducirlo más adelante en la conversación.

Siguiendo esta lógica, clasifica los hechos y normas que has recopilado en función de si crees que tu contraparte estará de acuerdo o en desacuerdo.

Céntrate en la parte central, compuesta por los hechos y las normas acordados. Esto es lo que llamamos la "isla de acuerdos"; será la base sobre la que empezarás tu negociación.

Más adelante, puedes abordar aquello sobre lo que no están de acuerdo.

Has recopilado información pertinente, la has clasificado en "hechos" y "normas" y has decidido sobre qué podrías estar de acuerdo con tu contraparte y cuáles podrían causar cierta tensión.

Ahora, es el momento de construir tu argumento inicial.

En primer lugar, comenta todo aquello en lo que estén de acuerdo. Concéntrate en crear un sentimiento de buena voluntad. Esto te ayudará a generar la confianza suficiente para abordar los elementos sobre los que no están de acuerdo más adelante.

Podrías decir, por ejemplo: "Todos estamos de acuerdo en que hay un brote de sarampión que se vuelve cada vez más grave. La campaña de vacunación lanzada por el Ministerio de Salud fue un buen comienzo, pero no está funcionando lo suficientemente rápido. Hay una parte de la población, sobre todo las personas desplazadas de otras partes del país, que tiene una baja tasa de vacunación. A todos nos gustaría detener el brote y preservar el bienestar de la comunidad, especialmente de los niños. Dada la situación, podemos decir que estamps de acuerdo en que la mejor respuesta sería una campaña de vacunación masiva."

Luego, a medida que avance la conversación, podrías abordar las cuestiones más delicadas, como el hecho de que el Ministerio de Salud necesita ayuda para responder al brote o qué normas de vacunación deben seguirse.

Puesto que ya has acordado con tu contraparte que se necesita una respuesta, que tu organización está ahí para ayudar y que el bienestar de todos debe ser una prioridad, ahora la pregunta es: ¿cómo lo lograrán juntos?

Ahora es cuando te das cuenta de que tu argumento inicial ha funcionado y tienes que empezar a negociar.

Integrar el punto de vista de tu contraparte en tu argumento inicial es un elemento importante para forjar una relación de confianza.

Si inicias la conversación sobre lo que ambos están de acuerdo, podrás empezar la negociación con buen pie y limitar las tensiones.

El objetivo no es tener razón, sino alinearse en la medida de lo posible con la forma en que tú y tu contraparte ven una situación.

Esto te ayudará a establecer una relación de confianza y te abrirá la puerta a la negociación.

¡Ánimo!