El aire está lleno de polvo cuando tu convoy humanitario se acerca al último puesto de control antes de llegar a la pequeña ciudad. Un grupo de hombres armados, con expresiones ilegibles, bloquean la carretera.
Respiras hondo: esta conversación podría ser de importancia vital para cientos de personas atrapadas en el pueblo.
Lo llames o no, se trata de una negociación.
Tú y tu interlocutor tienen intereses contrapuestos: tú quieres llegar a la aldea aislada por el conflicto, y los hombres armados desean controlar quién entra en su territorio.
Una negociación comienza cuando dos o más personas tienen prioridades opuestas e inician una conversación para buscar un acuerdo mutuo.
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Hoy en día, las competencias de negociación son más críticas que nunca.
Vivimos en un mundo en el que tener opiniones contrarias significa negarse a hablar con la otra persona.
En contextos humanitarios, no estar dispuesto/a a interactuar con alguien que no comparte nuestros valores hace que nuestro trabajo sea imposible.
En realidad, el trabajo en el terreno nos obliga a interactuar con múltiples personas por varias razones.
Podemos hablar con las autoridades locales, grupos armados no estatales, soldados e incluso las comunidades a las que ayudamos. Nuestros objetivos varían, pero todos implican obtener acceso, reducir los riesgos para nuestro equipo y garantizar que las personas reciban la asistencia y la protección que necesitan.
En las negociaciones humanitarias de alto riesgo, es esencial saber cómo generar confianza, explorar concesiones viables, calmar las tensiones y establecer límites firmes pero flexibles.
No es fácil, pero las habilidades de negociación humanitaria pueden aprenderse.
Pero primero, ¿qué es exactamente la negociación?
Según el Manual del CCHN, la negociación humanitaria puede definirse como cualquier conversación que se mantiene con alguien para:
- Establecer y mantener la presencia de tu organización en un entorno de crisis (conflictos, catástrofes, flujos migratorios, epidemias, etc.),
- Garantizar el acceso a las personas afectadas por una crisis, y
- Prestar asistencia humanitaria y llevar a cabo actividades de protección.
Las negociaciones humanitarias tienen dos componentes.
A diferencia de las negociaciones comerciales o diplomáticas, la negociación humanitaria se guía por valores humanitarios fundamentales.
Esto significa que cualquier resultado de la negociación debe respetar los siguientes principios.
Vale, pero ¿por qué son importantes las habilidades de negociación humanitaria ?
Cada vez se reconoce más que saber negociar es esencial para llevar a cabo cualquier proyecto humanitario, garantizando al mismo tiempo un acceso sostenible a las poblaciones que necesitan ayuda.
En los contextos humanitarios, existen muy pocas situaciones en las que los intereses, los recursos o las prioridades de las personas coincidan a la perfección.
Superar los conflictos de intereses mediante la negociación basada en principios humanitarios es esencial para facilitar la entrega de la ayuda, mantener la seguridad de las operaciones y evitar retrasos costosos.
Según las entrevistas realizadas a cientos de profesionales, la negociación humanitaria desempeña un papel fundamental en la desescalada de los conflictos y en los esfuerzos de protección, al establecer un diálogo y unas relaciones de confianza a largo plazo para garantizar las operaciones humanitarias.
En crisis cada vez más prolongadas, la negociación no es sólo una herramienta de ayuda inmediata, sino también un mecanismo de participación de la comunidad, que refuerza resiliencia local y garantiza que las intervenciones se ajusten a sus necesidades y prioridades.
En términos prácticos, las habilidades de negociación humanitaria te permiten:
- Obtener acceso a las poblaciones afectadas.
- Resolver conflictos y mantener relaciones encontrando soluciones que beneficien a todas las partes.
- Minimizar los riesgos negociando medidas de seguridad y protocolos de protección en entornos volátiles.
- Asignar los recursos de forma eficaz.
- Mejorar los resultados mediante la resolución creativa de problemas, dando lugar a soluciones que maximicen la repercusión y la sostenibilidad.
En resumen, contar con las capacidades necesarias para negociar un acuerdo contribuirá a que las operaciones humanitarias tengan un mayor impacto.
¿Cómo puede el personal humanitario desarrollar competencias básicas de negociación?
Existen muchos recursos de negociación, pero la mayoría se centran en la negociación comercial.
Dado que las negociaciones humanitarias se desarrollan en contextos confidenciales con contrapartes difíciles y deben respetar siempre los principios humanitarios, las técnicas de negociación deben adaptarse a estas situaciones.
En el CCHN desarrollamos una metodología de negociación llamada la matriz de Naivasha, basada en prácticas de negociación reales. Este modelo te permite preparar sistemáticamente tu estrategia de negociación y evaluar procesos de negociación pasados, y lo presentamos en nuestros talleres básicos de negociación.
Basándonos en este marco –y en los comentarios de miles de profesionales humanitarios que aplican este modelo a diario– hemos identificado las seis habilidades de negociación esenciales que todo profesional humanitario debe dominar.
1. Empieza con buen pie
Las negociaciones humanitarias tienen lugar en entornos políticamente cargados, llenos de tensiones, desacuerdos y luchas de poder.
Comenzar un proceso de negociación con un conocimiento sólido de los hechos te dará ventaja.
Cómo hacerlo:
- Recopila todos los datos fiables que puedas. ¿Qué está ocurriendo? ¿Cuáles son los problemas? ¿Quién está implicado? ¿A cuántas personas afecta?
- Decide en qué información están de acuerdo tú y tu contraparte. Esta información te servirá para iniciar la conversación y abordar más tarde los puntos en los que no estén de acuerdo.
Conocer dónde se solapan tus prioridades y las de tu contraparte es la base para empezar con buen pie.
2. Influye en tu contraparte
Una vez te informes sobre los hechos, deberás identificar a las personas adecuadas con las que hablar.
Cómo hacerlo:
- Identifica tu contraparte principal. ¿Con quién tienes que hablar para alcanzar tu objetivo?
- Crea un mapeo de actores. Te servirá para tener una representación visual de los actores y las relaciones entre cada uno. Identifica a los actores clave que pueden ayudarte a influir en tu contraparte.
Una negociación eficaz no consiste solo en hablar con las personas adecuadas, sino en establecer relaciones duraderas con ellas.
3. Identifica los intereses en común
Como personal humanitario, tu objetivo principal es servir a quienes más lo necesitan.
Pero, ¿y tu contraparte? ¿Cuáles son sus prioridades, valores y preocupaciones?
Sin este entendimiento mutuo, la negociación se atascará.
Cómo hacerlo:
- Intenta comprender los valores y el razonamiento que sustentan la posición de tu contraparte. Utiliza tu capacidad de escucha para comprender los motivos de tu contraparte.
- En un ejercicio creativo, busca formas en que tus valores, razonamiento y posición podrían alinearse con los de tu contraparte.
En última instancia, el objetivo es encontrar un término medio en el que tanto tú como tu contraparte sientan que se atienden sus necesidades..
4. Establece límites claros
Uno de los principales retos de negociación humanitaria consiste en gestionar exigencias opuestas, al tiempo que se respetan los principios humanitarios fundamentales y la integridad de tu operación.
Aquí es donde establecer límites claros puede ayudar.
Cómo hacerlo:
- Identifica los resultados ideales. Establece los mejores resultados posibles para ambas partes.
- Establece líneas rojas. Establece límites no negociables basados en las políticas de tu organización.
- Determina los límites generales. Determina el umbral en el que los riesgos superan a los beneficios.
☝️ Recuerda que el objetivo no es "ganar" la negociación, sino garantizar el mejor resultado posible para la población afectada.
5. Genera confianza
Generar confianza te ayuda a largo plazo. Cuando construyes una relación con tu contraparte, te aseguras de que tus operaciones puedan continuar sin problemas en el futuro.
Para generar confianza, céntrate en tres áreas clave:
BONO
6. Mantén la calma bajo presión
En contextos humanitarios, las negociaciones pueden estar cargadas de emociones, especialmente cuando están en juego vidas o recursos esenciales.
Es natural sentirse abrumado/a, pero mantener la calma es clave para tomar decisiones racionales.
Mantener la calma puede marcar la pauta de toda la conversación, ayudar a rebajar la tensión y centrar la conversación en las soluciones.
Practica técnicas de respiración, como la respiración en cuatro tiempos, o breves ejercicios de atención plena para centrarte en los momentos difíciles.
Recuerda...
La negociación es una habilidad esencial que todo profesional humanitario debe dominar.
Tu capacidad para negociar con eficacia puede marcar una verdadera diferencia en la vida de las personas. Ya sea sorteando la burocracia gubernamental, calmando las tensiones entre las familias desplazadas y las comunidades de acogida, o colaborando con los profesionales sanitarios locales.
Recapitulemos los pasos clave:
- Empieza con buen pie.
- Influye en tu contraparte.
- Encuentra intereses en común.
- Establece límites claros.
- Genera confianza.
- Mantén la calma bajo presión.
Recuerda que el objetivo de la negociación en contextos humanitarios no es sólo llegar a un acuerdo, sino encontrar las soluciones que mejor respondan a las necesidades de las poblaciones vulnerables.
Ahora ya conoces las seis mejores habilidades para negociar con éxito. Le deseamos buena suerte.
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