Las palabras que elijas en una negociación pueden tender puentes o crear barreras. Cuando se negocia el acceso humanitario en contextos inestables o se mantienen conversaciones de alto riesgo con las autoridades gubernamentales, cada palabra cuenta.
En un recientewebinario CCHN , Heather Cairns-Lee, profesora de Liderazgo y Comunicación en la IMD Business School, presentó a los negociadores humanitarios el «lenguaje limpio», un método de comunicación aparentemente sencillo que ayuda a comprender y conectar con los demás más profundamente sin imponer las propias suposiciones.
Las suposiciones ocultas que dan forma a tus negociaciones
Piensa en la última conversación difícil que tuviste. ¿Escuchaste realmente lo que decía la otra persona o escuchabas a través del filtro de tus propias suposiciones?
Según Cairns-Lee, las suposiciones son atajos mentales que tu cerebro utiliza constantemente. Son esenciales para funcionar, pero también son como un iceberg: la mayoría de ellas se encuentran bajo la superficie del agua, invisibles para ti. Estas suposiciones ocultas influyen en lo que ves, en cómo interpretas las situaciones y, en última instancia, en cómo respondes.
«Vemos las cosas tal y como somos, no necesariamente tal y como es el mundo», explicó Cairns-Lee.
El primer paso para utilizar el lenguaje limpio es tomar conciencia de tus suposiciones. Como escribió el psicólogo R.D. Laing: «El alcance de lo que pensamos y hacemos está limitado por lo que no percibimos. Y como no nos damos cuenta de que no nos damos cuenta, poco podemos hacer para cambiar hasta que nos percatamos de cómo el no percibir moldea nuestros pensamientos y acciones».
¿Qué es el lenguaje limpio?
El lenguaje limpio es un método para hacer preguntas y escuchar con una imposición mínima de tus propias interpretaciones o sugerencias.
Desarrollado por el terapeuta neozelandés David Grove, se basa en cuatro principios fundamentales:
- Hacer preguntas claras.
- Prestar atención a la metáfora.
- Mantener la atención concentrada.
- Modelar el mundo de la otra persona.
Las preguntas son sencillas porque, como dijo Grove, «las personas ya son lo suficientemente complejas».
Así es como funciona en la práctica:
Durante el webinario, un participante mencionó que negocianel «acceso»en su labor humanitaria. En lugar de dar por sentado de qué tipo de acceso se trataba, Cairns-Lee preguntó: «¿Qué tipo de acceso es ese acceso?».
Esta sencilla pregunta, utilizando las mismas palabras que la persona había empleado, le invitaba a aclarar su significado sin que el interlocutor impusiera su propia interpretación.
Por qué las preguntas son tu superpoder
Las preguntas hacen más que recopilar información. Ellas:
- Establezca una buena relación mostrando curiosidad genuina.
- Crea apertura y confianza cuando lo expreses con las palabras adecuadas.
- Deja espacio para que los demás se expresen.
- Ayudarle a comprobar y validar sus hipótesis.
Las preguntas de lenguaje limpio tienen una cualidad especial: reconocen la experiencia de alguien tal y como la describe.
Cuando utilizas las palabras exactas de alguien y añades una pregunta sencilla y neutral, no estás arrastrando su experiencia a tu mapa del mundo. Estás tratando de comprender su mundo tal y como él lo describe.
El poder oculto de la metáfora
Podrías pensar que las metáforas son solo recursos lingüísticos sofisticados, pero las investigaciones demuestran que son la base de tu forma de pensar, especialmente en lo que respecta a conceptos abstractos, emocionales o novedosos.
De media, las personas utilizan entre cuatro y seis metáforas por minuto. Eso supone una metáfora por cada 10 a 25 palabras. Probablemente no seas consciente de la mayoría de ellas, pero están moldeando silenciosamente tu forma de entender y responder a las situaciones.
En las negociaciones humanitarias, las metáforas que se utilizan son igual de importantes.
¿Estás planteando el debate como una batalla que hay que ganar?
¿Un puente que hay que construir?
¿Un rompecabezas que hay que resolver?
Cairns-Lee compartió un ejemplo de investigación sorprendente (Thibodeau y Boroditsky, 2011) sobre cómo las metáforas influyen en la toma de decisiones. Los investigadores describieron la delincuencia en una ciudad utilizando dos metáforas diferentes:
- El crimen como un virus que infecta la ciudad
- El crimen como una bestia salvaje que acecha la ciudad
Cuando el crimen se planteaba como un virus, la gente prefería soluciones como la reforma social, la educación y la inversión económica (tratar el entorno). Cuando se planteaba como una bestia, la gente prefería una aplicación más estricta de la ley, más policía y penas de prisión más largas (cazar y encerrar al agresor).
Lo único que cambió fue la metáfora, pero alteró la forma en que la gente pensaba sobre el problema y sus soluciones.
Una vez que empiezas a notar suposiciones y metáforas, el lenguaje limpio puede proporcionarte herramientas prácticas para explorarlas.
Cinco preguntas de lenguaje limpio para usar mañana
Cairns-Lee compartió cinco preguntas esenciales del lenguaje limpio que puedes empezar a utilizar inmediatamente en tus negociaciones:
- «¿Qué te gustaría que pasara?»
Esto invita a las personas a pensar en el resultado deseado de una manera neutral, sin que usted sugiera cuál debería ser.
- «¿Hay algo más sobre [sus palabras exactas]?».
Esta es quizás la pregunta más poderosa. A menudo hay más cosas que las personas pueden compartir, y esta pregunta las invitaba a hacerlo.
- «¿Y eso es como qué?»
Esto invita a una metáfora, que puede facilitar la discusión de conceptos difíciles o abstractos.
- «¿Qué tipo de [X] es ese [X]?»
Esto te ayuda a comprender su significado específico sin dar por sentado que ya lo conoces.
- «¿Y cómo lo sabes?»
La clave para todas estas preguntas es utilizar las palabras exactas de la persona. No parafrasees. Utiliza sus palabras exactas con auténtica curiosidad.
La clave para todas estas preguntas es utilizar las palabras exactas de la persona. No parafrasees. Utiliza sus palabras exactas con auténtica curiosidad.
Navegar por los desequilibrios de poder con un lenguaje limpio
Un webinario preguntó cómo ayuda el lenguaje limpio a la hora de negociar con actores que tienen mucho más poder, como los grupos armados o las autoridades gubernamentales.
Cairns-Lee explicó que el lenguaje limpio ayuda a equilibrar las dinámicas de poder porque te centras en el lenguaje en sí, no en la posición de la persona. Estás manteniendo una conversación de lenguaje a lenguaje, lo que sitúa la dimensión humana en un plano más equitativo.
Cuando prestas mucha atención a cómo se expresa alguien y realmente escuchas sus propias palabras, esa persona se siente reconocida. Esto crea una sensación de neutralidad que puede ayudar a los actores poderosos a sentir menos necesidad de imponer su agenda, haciéndolos más receptivos a la creación conjunta de soluciones.
El enfoque limpio: escucha exquisita
El lenguaje limpio no solo tiene que ver con las preguntas que haces. También tiene que ver con cómo escuchas. Cairns-Lee lo llama «escucha exquisita».
En lugar de parafrasear lo que dice alguien (lo que traduce sus palabras a tu mapa del mundo), intenta repetir sus palabras exactas con un tono de genuina curiosidad. Esto ralentiza la conversación y crea una poderosa sensación de que realmente se está escuchando.
A veces, basta con repetir las palabras de alguien con un «Y...» para animarle a seguir compartiendo.
El enfoque del lenguaje limpio implica:
- Preservar la experiencia de otras personas tal y como ellas la expresan.
- Abstenerse de introducir sus propios juicios
- Invitar a los demás a prestar atención a su experiencia sin intentar cambiarla.
- Solo introducir palabras que no sugieran contenido nuevo.
Comprender tu metáfora de negociación
Durante el webinario, los participantes exploraron sus propias metáforas para la negociación. Las respuestas revelaron ideas fascinantes:
- Un león feroz llevando comida a sus cachorros.
- El mar tranquilo pero poderoso de agosto
- El agua fluye y se adapta a las fuerzas
- Arrastrar una roca montaña arriba
Cada metáfora revelaba algo sobre cómo esa persona aborda la negociación.
La metáfora del león sugería una protección y una provisión feroces. La metáfora del mar contenía tanto calma como poder. La metáfora de la roca destacaba la naturaleza repetitiva y laboriosa de algunas negociaciones.
Uno de los participantes señaló que su metáfora (el león) le hizo darse cuenta de que su enfoque quizá no fuera el más eficaz. Esta conciencia de uno mismo es precisamente lo que el lenguaje limpio puede revelar.
Cairns-Lee sugirió considerar metáforas más colaborativas: un puente que conecta perspectivas, un baile que requiere capacidad de respuesta y sincronización, un rompecabezas en el que las piezas deben encajar.
Compárense estas con metáforas bélicas como «la negociación es una guerra» o «jugar bien tus cartas», que sugieren ganadores y perdedores en lugar de soluciones mutuas.
Pasos prácticos para empezar a utilizar el lenguaje limpio
Esto es lo que puedes hacer esta semana:
- Fíjate en tus suposiciones.
Empieza a prestar atención a las suposiciones que haces en las conversaciones.
¿Qué estás dando por sentado?
¿Qué estás asumiendo que entiendes sin comprobarlo?
- Escucha las metáforas.
Fíjate en las metáforas que tú y los demás usáis.
¿Cómo enmarcan estas metáforas la conversación?
¿Ayudan o dificultan?
- Practique las cinco preguntas.
Empiece a utilizar las cinco preguntas del lenguaje limpio en las conversaciones cotidianas.
Pruébelas durante la cena con la familia o en las reuniones de equipo antes de utilizarlas en negociaciones de alto riesgo.
- Explora tu propia metáfora.
Pregúntate: «Cuando estoy negociando al máximo, ¿cómo soy?».
A continuación, explora esa metáfora más a fondo. ¿Qué tipo de [X] es eso? ¿Hay algo más al respecto?
Considera la posibilidad de dibujarlo para obtener más información.
- Utilice las palabras exactas.
En lugar de parafrasear, practica repetir las palabras exactas de las personas con curiosidad genuina.
Esto requiere práctica, pero vale la pena porque crea una poderosa sensación de ser escuchado.
Lenguaje limpio en contextos multilingües
Los negociadores humanitarios suelen trabajar con traductores o en entornos multilingües. El lenguaje limpio se vuelve aún más valioso en estos contextos, porque las metáforas suelen ser culturalmente específicas.
Durante el webinario, uno de los participantes describió sentirse como «el mar en agosto», lo que para alguien de Grecia significaba calma y frescor, pero para alguien de Sudán sugería inundaciones y emociones descontroladas. Esto demuestra por qué es tan importante escuchar con atención y preguntar «¿Qué tipo de mar es ese?».
Cuando trabaje con un traductor, explíquele el enfoque del lenguaje limpio. Pídale que traduzca las palabras exactas y las metáforas del orador de la forma más literal posible, en lugar de interpretarlas o parafrasearlas. Esto le ayudará a comprender cómo piensa realmente el orador sobre la situación.
Apoyar los principios humanitarios mediante un lenguaje limpio
El lenguaje limpio respalda los principios humanitarios fundamentales:
Neutralidad:
Al utilizar las palabras exactas de la otra persona sin añadir tus propias interpretaciones, mantienes una postura neutral.
Imparcialidad:
El lenguaje limpio te ayuda a comprender todas las perspectivas por igual, sin imponer juicios sobre qué necesidades son más importantes.
Independencia:
Al no introducir su propia agenda mediante preguntas capciosas, se preserva la independencia de la conversación.
La simplicidad bajo la complejidad
David Grove, fundador del lenguaje limpio, dijo:
«Las preguntas son sencillas porque las personas ya son lo suficientemente complejas».
No necesitas técnicas complicadas para tener mejores conversaciones. Necesitas darte cuenta de tus suposiciones, escuchar con atención, prestar atención a las metáforas y hacer preguntas sencillas utilizando las mismas palabras que la otra persona.
Como subrayó Cairns-Lee, esto requiere práctica. El lenguaje limpio parece fácil, como un cisne deslizándose sobre el agua, pero hay mucho trabajo bajo la superficie.
Las palabras que eliges realmente abren puertas o las cierran. Elige sabiamente, escucha atentamente y observa los cambios.
Empieza poco a poco. Fíjate hoy en una suposición. Prueba una pregunta de lenguaje limpio esta semana. Presta atención a las metáforas en tu próxima negociación.
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