Cómo encontrar puntos en común con tu contraparte

En tu labor humanitaria, es probable que negocies con personas con las que no tienes nada en común.

Pero negociar no consiste en demostrar que tu posición, tu cultura o tus ideas son correctas o mejores que las de los demás. Se trata de encontrar un acuerdo.

Entonces, ¿cómo puedes encontrar puntos en común con tu contraparte?

Este blog te ayudará a encontrar un entendimiento mutuo incluso cuando tu posición, razonamiento y valores parezcan totalmente opuestos a los de tu interlocutor.

Es innegable que habrá cuestiones en las que estés de acuerdo y desacuerdo con tu interlocutor: algunas pueden ser explícitas; otras, más implícitas.

El objetivo es evitar empezar la conversación centrándose en las diferencias.

En vez de eso, intenta comprender el razonamiento y los motivos de tu contraparte, los cuales impulsan su postura (por poco razonable que parezca).

Empieza por preguntarte:

1. ¿Cuál es la posición de mi contraparte?

• ¿Qué es lo que quiere?
• ¿Bajo qué condiciones?

2. ¿Cómo ha llegado mi contraparte a esa posición?

• ¿Cuál es la lógica que sustenta su postura?
• ¿Existe consenso en torno a este razonamiento?

3. ¿Por qué mi contraparte adopta esa posición?

• ¿Cuáles son los valores, motivos o cuestiones de identidad que sustentan la posición de mi contraparte?
• ¿Qué normas sociales están en juego?
• ¿Qué emociones suscitan estas cuestiones (por ejemplo, esperanza, ira, miedo, frustración, etc.)?
• ¿Están cubiertas las necesidades más arraigadas de mi contraparte (por ejemplo, seguridad, reconocimiento, soberanía, etc.)?

Al analizar la posición, el razonamiento y los motivos de una contraparte, el CCHN utiliza la analogía de un iceberg.

Para quien observa desde un barco, el tamaño y la forma de un iceberg sólo pueden deducirse a partir de la parte visible del hielo que emerge por encima del agua.

Cuanto más profundo sea un iceberg , más especulativa será la interpretación a partir de la información recogida desde la superficie.

Sin embargo, cuanto mejor conozcas la forma y la dinámica del iceberg, con mayor precisión podrás predecir su movimiento.

Lo mismo puede decirse cuando analizas la posición de tu contarparte en un proceso de negociación.

Cuanto más complejos sean los argumentos de tu contraparte y más profundos sus motivos, más complicada será la interpretación y más difícil será predecir la evolución de una negociación.

Para tener una idea más precisa, tendrás que consultar a personas que conozcan los fundamentos y valores de tu contraparte. Pueden ayudarte a explicar el razonamiento que subyace a su posición y a identificar los motivos y emociones implicados.

En última instancia, como ocurre con la navegación entre icebergs, siempre habrá cierta incertidumbre.

Así que vamos a construir el iceberg de tu contraparte.

El primer paso es determinar la posición de tu contraparte. ¿Cuál es su posición respecto a la intervención humanitaria?

¿Tienen una actitud positiva? ¿Desconfían del personal humanitario?

Es posible que su postura no esté clara al principio. Para aclararla, busca fuentes de información autorizadas y fiables.

Lee los informes sobre tu contraparte, habla con tus colegas locales o pide más información al punto focal de tu contraparte.

Ahora que has establecido en qué posición se encuentra tu contraparte, pregúntate: "¿Cómo ha llegado mi contraparte a esta posición?".

El razonamiento de tu contraparte explica la lógica y el interés que sustenta su postura. ¿Qué objetivo pretenden alcanzar?

Aunque rara vez tu contraparte lo comunique de forma explícita, un miembro de tu equipo o del personal local, o incluso un conocido, pueden ayudarte a determinar el razonamiento de tu contraparte.

Hemos llegado al fondo del iceberg y es hora de preguntarse: "¿Por qué mi contraparte ha adoptado esta postura?".

Puedes deducir los motivos y valores de tu contraparte observando su reacción emocional ante ciertos temas. ¿Qué le enfada o le frustra? ¿Qué le da miedo? ¿Qué le da esperanza?

Los motivos y valores son más delicados que el razonamiento táctico; enmarcan la posición de tu contraparte en una visión estricta que limita de forma importante su capacidad de mirar más allá y encontrar una solución.

Identificar los valores y motivos de tu contraparte es esencial. Es poco probable que llegues a un acuerdo sin respetar, explícita o implícitamente, algunas de estas normas.

Ahora que ya has reflexionado sobre la postura, el razonamiento y los valores de tu contraparte, es el momento de hacer una autorreflexión.

¿Cómo sería el iceberg de tu organización?

La lógica para construir tu propio iceberg es inversa a la del iceberg de tu contraparte. Solo puedes interpretar el razonamiento táctico y los motivos de tu contraparte en función de su posición.

No obstsante, para formular el tuyo, tienes la ventaja de conocer los valores que informan el mandato de tu organización, así como sus métodos, normas profesionales y objetivos.

Las preguntas que debes hacerte son

1. ¿Por qué actúa mi organización de cierta manera?

• Como personal humanitario, te riges por los principios humanitarios básicos: neutralidad, imparcialidad, humanidad e independencia. Además de estos, ¿existen otros valores propios de tu organización?

2. ¿Cómo pretende mi organización poner en práctica estos valores?

• ¿Qué problemas intentamos resolver?
• ¿Qué herramientas y métodos profesionales pensamos utilizar y aplicar?
• ¿Cuál es la razón de ser de nuestro plan operativo?

3. En consecuencia, ¿cuál es mi (nuestra) posición?

• ¿Qué servicios ofrecemos?
• ¿Cuáles son las condiciones en las que mi organización está dispuesta a operar? ¿Cuál es la mejor situación hipotética para llegar a un acuerdo?

La negociación humanitaria consiste en explorar un espacio compartido en el que tanto tú como tu contraparte puedan evaluar con seguridad los valores, métodos y parámetros de una operación propuesta.

Para ser exitosa, una negociación debe ser algo más que una competencia entre dos narrativas.

Implica la capacidad de distanciarse de su posición –distanciarte de tu iceberg– y encontrarse con la contraparte a medio camino para explorar posibles acuerdos.

Identificar el área de negociación –también conocido como el 'espacio común compartido'– implica:

1. Comunicar sus posiciones respectivas.
2. Hablar acerca de tu razonamiento táctico y encontrar similitudes con el de contraparte.
3. Estar abierto a hablar de sus valores y normas de una manera que sea comprensible para la contraparte.
4. Reconocer que la distancia entre ambas posturas es una oportunidad para dialogar y mejorar el entendimiento.

Una negociación productiva permitirá tanto a ti como a contraparte explorar formas de conciliar las distintas posturas, razonamientos y valores.

En el mejor de los casos, es en este 'espacio común compartido' donde podrás encontrar un acuerdo.

¡Ánimo!