Comment trouver un terrain d'entente avec votre contrepartie

Dans votre travail humanitaire, vous négociez probablement avec des personnes qui semblent n'avoir rien en commun avec vous.

Mais négocier ne consiste pas à prouver que votre position, votre culture ou vos idées sont justes ou meilleures que celles des autres. Il s'agit de trouver une compromis.

Alors, comment trouver un terrain d'entente avec votre contrepartie?

Ce blog vous aidera à trouver une compréhension mutuelle, même lorsque votre position, votre raisonnement et vos valeurs semblent totalement opposés à ceux de votre interlocuteur.

Il est indéniable que vous aurez des points d'accord et de désaccord avec votre interlocuteur - certains peuvent être explicites, d'autres plus implicites.

L'objectif est d'éviter d'entamer la conversation en mettant l'accent sur vos différences.

Essayez plutôt de comprendre le raisonnement et les motivations de votre contrepartie. Ces éléments sont les moteurs de leur position (aussi déraisonnable qu'elle puisse paraître).

Commencez par vous poser la question :

1. Quelle est la position de ma contrepartie?

• Que veulent-ils ?
• À quelles conditions ?

2. Comment ma contrepartie est-il.elle parvenu.e à cette position ?

• Quel est le raisonnement logique derrière leur position ?
• Ce raisonnement fait-il l'objet d'un consensus ?

3. Pourquoi ma contrepartie adopte-t-il.elle une telle position ?

• Quelles sont les valeurs, les motivations ou les questions d'identité qui sous-tendent la position de ma contrepartie?
• Quelles sont les normes sociales en jeu ?
• Quelles sont les émotions suscitées par ces questions (espoir, colère, peur, frustration, etc.) ?
• Les besoins profonds de ma contrepartie sont-ils couverts (sécurité, reconnaissance, souveraineté, etc.) ?

Pour analyser la position, le raisonnement et les motivations d'une contrepartie, le CCHN utilise l'analogie d'un iceberg.

Pour un observateur à bord d'un bateau, la taille et la forme d'un iceberg ne peuvent être déduites qu'à partir de la partie visible de la glace émergeant de l'eau.

Plus l'iceberg est profond, plus l'interprétation des informations recueillies en surface sera spéculative.

Cependant, plus vous comprendrez la forme et la dynamique de l'iceberg, plus vous pourrez prédire son mouvement avec précision.

Il en va de même pour l'analyse de la position de votre contrepartie dans un processus de négociation.

Plus le raisonnement de votre contrepartie est complexe et plus ses motivations sont profondes, plus l'interprétation sera compliquée et plus il sera difficile de prévoir l'évolution de la négociation.

Pour vous faire une idée plus précise, vous devrez consulter des personnes qui connaissent la logique et les valeurs de votre contrepartie. Elles peuvent vous aider à expliquer le raisonnement qui sous-tend leur position et à identifier les motivations et les émotions en jeu.

En fin de compte, comme pour la navigation autour des icebergs, il y aura toujours une part d'incertitude.

Alors, construisons cet iceberg.

La première étape consiste à déterminer la position de votre contrepartie. Quelle est sa position par rapport à votre intervention humanitaire ?

Ont-ils une attitude positive ? Se méfient-ils des humanitaires ?

Il est possible que leur position ne soit pas claire au départ. Pour atténuer ceci, trouvez des sources d'information fiables et officielles.

Lisez les rapports sur votre contrepartie, discutez avec vos collègues locaux ou obtenez de plus amples informations auprès du point focal de votre contrepartie.

Maintenant que vous avez déterminé la position de votre contrepartie , posez-vous la question suivante : "Comment ma contrepartie a-t-il.elle atteint cette position ?"

Le raisonnement d'une contrepartie explique la logique et l'intérêt derrière sa position. Quel objectif cherche-t-il.elle à atteindre ?

Bien que cela soit rarement communiqué explicitement par votre contrepartie, un membre de votre équipe de soutien à la négociation, un employé local ou une connaissance peut vous aider à déterminer le raisonnement de votre contrepartie.

Nous avons atteint le fond de l'iceberg et il est temps de s'interroger : "Pourquoi ma contrepartie a-t-il.elle pris cette position ?"

Vous pouvez déduire les motivations et les valeurs de votre contrepartie en observant ses réactions émotionnelles face à certains sujets abordés. Qu'est-ce qui les met en colère ou les frustre ? Qu'est-ce qui les effraie ? Qu'est-ce qui leur donne de l'espoir ?

Les motivations et les valeurs intérieures sont plus sensibles que le raisonnement tactique ; elles encadrent la position de votre contrepartie dans une vision stricte qui limite considérablement sa capacité à voir plus loin et à trouver une solution.

Il est essentiel d'identifier les valeurs et les motivations de votre contrepartie. Il est peu probable que vous parveniez à un accord sans respecter - explicitement ou implicitement - certaines de ces normes.

Maintenant que vous avez pris le temps de réfléchir à la position, au raisonnement et aux valeurs de votre contrepartie, il est temps de procéder à une auto-réflexion.

À quoi ressemblerait l'iceberg de votre organisation ?

La logique de construction de cet iceberg est l'inverse de celle de votre contrepartie. Vous ne pouvez interpréter le raisonnement tactique et les motivations de votre contrepartie qu'en fonction de sa position.

Mais pour formuler la vôtre, vous avez l'avantage de connaître les valeurs qui sous-tendent le mandat de votre organisation, ainsi que ses méthodes, ses normes professionnelles et ses objectifs.

Les questions que vous devez vous poser sont les suivantes :

1. Pourquoi mon organisation agit-elle d'une certaine manière ?

• En tant qu'humanitaire, vous êtes tenu.e de respecter les principes humanitaires fondamentaux : neutralité, impartialité, humanité et indépendance. Outre ces principes, existe-t-il d'autres valeurs propres à votre organisation ?

2. Comment mon organisation entend-elle mettre ces valeurs en pratique ?

• Quels sont les problèmes que nous essayons de résoudre ?
• Quels outils et méthodes professionnels prévoyons-nous d'utiliser et de mettre en œuvre ?
• Quelle est la raison d'être de notre plan opérationnel ?

3. En conséquence, quelle est ma (notre) position ?

• Quels sont les services que nous proposons ?
• Quelles sont les conditions dans lesquelles l'organisation est prête à fonctionner ? Quel est le meilleur scénario pour un accord ?

La négociation humanitaire consiste essentiellement à explorer un espace commun où vous et votre contrepartie pouvez examiner en toute sécurité les valeurs, les méthodes et les paramètres d'une opération proposée.

Pour réussir, une négociation doit être plus qu'une compétition entre deux récits.

Cela implique une capacité à prendre de la distance par rapport à sa position - prendre de la distance par rapport à son iceberg- et à rencontrer sa contrepartie à mi-chemin pour explorer les possibilités d'accord.

L'identification du domaine de négociation - également connu sous le nom de "espace partagé et en commun" - implique de :

1. Communiquer vos positions respectives.
2. Discuter de votre raisonnement tactique et le relier au raisonnement de votre contrepartie.
3. Être ouvert pour parler de vos valeurs et de vos normes d'une manière qui soit compréhensible pour votre contrepartie.
4. Reconnaître que la distance entre les deux positions est une opportunité de dialogue et d'amélioration de la compréhension.

Une négociation productive vous permettra, à vous et à votre contrepartie d'explorer les moyens de concilier vos positions, vos raisonnements et vos valeurs.

Idéalement, c'est dans ce "espace partagé et en commun" que vous pourrez trouver un " compromis".

Bonne chance !