Cuatro estrategias comprobadas para influir en las partes interesadas en tus negociaciones

En el complejo mundo de la negociación humanitaria, nunca se trata sólo de lo que ocurre en la mesa de negociación.

Las fuerzas sociales, políticas y culturales influyen en las decisiones.

Para navegar con éxito en esta dinámica, necesitas entender a tu contraparte y la red de partes interesadas influyentes a su alrededor.

Aquí es donde entra en juego el mapa de actores.

Hacer un mapa de actores te ayuda a visualizar las relaciones y las dinámicas de poder en juego, ofreciéndote una imagen más clara de cómo movilizar el apoyo de las partes interesadas clave.

En este blog, te guiaremos a través de pasos prácticos sobre cómo crear un mapa de actores para que puedas negociar basándote en una estrategia más sólida e informada, aprovechar tus contactos y, por último, influir en tus contrapartes.

Las negociaciones humanitarias no se producen de forma aislada.

La posición de tu contraparte no sólo está determinada por sus valores o razonamientos tácticos sino también por fuerzas externas: expectativas de la comunidad, presiones políticas o luchas de poder, entre otras cosas.

Un mapa de actores sólido te ayuda a ver el panorama completo, mostrándote quién influye en las decisiones de tu contraparte.

Considera los diversos actores que podrían repercutir en tus negociaciones: líderes políticos, figuras de la comunidad, medios de comunicación o incluso grupos humanitarios competidores.

Del mismo modo, un gobernador local puede verse influido por líderes de milicias, organizaciones internacionales o grupos religiosos, cada uno con sus propios intereses. Conocer estas conexiones te ayudará a identificar puntos de ventaja para lograr tus objetivos de negociación.

El siguiente paso es crear un mapa de actores. Imagina que es una representación visual de las distintas personas involucradas y sus relaciones.

Para ello:

1. Empieza poniéndo a tu contraparte en el centro. Puede ser un funcionario del gobierno, un líder comunitario o cualquier figura de autoridad con la que estés negociando.
2. Identifica a las partes interesadas pertinentes y colócalas en el mapa en función de su influencia y perspectiva. Utiliza una cuadrícula bidimensional: el eje horizontal muestra lo progresistas o conservadores que son sobre el tema, mientras que el eje vertical muestra si son influyentes a nivel local o global.

Por ejemplo, una organización mundial de derechos humanos podría situarse en el cuadrante de actores "transformadores globales" si apoya el argumento de tu organización a favor de un mejor acceso a la sanidad.

Mientras tanto, los líderes religiosos locales pueden situarse en el cuadrante de actores "conservadores locales" ya que prefieren mantener el statu quo.

Una vez establecido el mapa, es hora de elaborar estrategias. Relaciónate con las partes interesadas de forma diferente en función de su posición en el mapa:

• Alianza: Colabora estrechamente con partes interesadas que compartan tus objetivos. Por ejemplo, si una organización internacional está impulsando las mismas reformas que tú, alíate para amplificar tu influencia.
• Cooperación: Colabora con las partes interesadas que puedan apoyar algunas partes de tu programa pero necesiten ayuda para hacerlo. Proporcionar asistencia técnica o formación a grupos locales puede estrechar tus lazos con ellos.
• Coalición: Establece relaciones con quienes quizá no estén de acuerdo con tu organización en esta cuestión, pero son influyentes en otros ámbitos. Participar en actividades conjuntas fuera del contexto de la negociación puede ganarte su confianza.
• Mitigación: Manejar a los "saboteadores" que pueden oponerse activamente a sus objetivos. Establecer relaciones personales y encontrar puntos en común puede reducir su resistencia.

No todas las partes interesadas tienen el mismo peso. Algunas pueden influir más que otras en tu contraparte.

Concentra tu energía en quienes tienen más influencia y busca formas de movilizarlos a tu favor.

Puede que sea necesario identificar contactos de segundo o tercer grado que no son obvios, pero que podrían tener un gran efecto a la hora de influir en tu contraparte.

Traza flechas entre cada actor para ayudarte a visualizar tu relación con ellos y cómo puedes aprovechar tus conexiones.

Por ejemplo, tu contacto en Médicos Sin Fronteras (MSF) ha trabajado con la líder de la red local de enfermeras. Esta persona está en contacto con el hermano del gobernador, que tiene gran influencia sobre él.

Una vez trazadas todas las conexiones, tu mapa de actores podría tener este aspecto:

El mapa de actores es una herramienta muy valiosa en negociación humanitaria que te ayuda a comprender el panorama de influencia más amplio en torno a tu contraparte.

Elaborar un mapa visual te permitirá planificar mejor cómo interactuar con las principales partes interesadas, movilizar apoyos y navegar por complejas dinámicas políticas.

El éxito de una negociación no se limita a lo que ocurre en la mesa. Se trata de comprender y gestionar la red de influencia que conforman las decisiones de las personas con las que se negocia.

Siguiendo estos pasos, puedes convertir el mapa de actores en una herramienta práctica para mejorar los resultados de tus negociaciones.

¡Ánimo!