Quatre stratégies pour influencer les parties prenantes dans vos négociations

Dans le monde complexe de négociation humanitaire, il ne s'agit jamais seulement de ce qui se passe à la table des négociations.

Les forces sociales, politiques et culturelles influencent les décisions.

Pour naviguer avec succès autour de ces dynamiques, vous devez comprendre votre contrepartie et le réseau de parties prenantes influentes qui l'entourent.

C'est là que la cartographie des acteurs entre en jeu.

La cartographie des acteurs vous aide à visualiser les relations et les dynamiques de pouvoir en jeu, ce qui vous donne une idée plus précise de la manière de mobiliser le soutien des personnes clées.

Dans ce blog, nous vous guiderons à travers des étapes pratiques pour créer une carte des acteurs afin que vous puissiez négocier avec une stratégie plus forte et mieux informée, tirer parti de vos relations et, enfin, influencer vos contreparties.

Les négociations humanitaires ne sont pas isolées.

La position de votre contrepartie est déterminée non seulement par ses valeurs ou son raisonnement tactique, mais aussi par des forces extérieures telles que les attentes de la communauté, les pressions politiques ou luttes de pouvoir, entre autres.

Une bonne carte des acteurs vous permet de voir l'ensemble du paysage, en vous montrant qui influence les décisions de votre contrepartie.

Considérez les différents acteurs qui pourraient avoir un effet sur vos négociations : les dirigeants politiques, les personnalités de la communauté, les médias, voire les groupes humanitaires concurrents.

De même, un gouverneur local peut être influencé par des chefs de milices, des organisations internationales ou des groupes religieux, chacun ayant ses propres intérêts. Connaître ces liens vous permet d'identifier les points d'appui pour faire avancer vos objectifs de négociation.

L'étape suivante consiste à créer une carte des acteurs. Il s'agit d'une représentation visuelle des différentes parties prenantes et de leurs relations.

Pour ce faire :

1. Commencez par placer votre contrepartie au centre. Il peut s'agir d'un représentant du gouvernement, d'un chef de tribu ou de toute autre figure d'autorité avec laquelle vous négociez.
2. Identifiez les parties prenantes concernées et classifiez-les autour de votre contrepartie en fonction de leur influence et de leur point de vue. Utilisez une grille à deux dimensions : l'axe horizontal indique le degré de progressisme ou de conservatisme des parties prenantes sur la question, tandis que l'axe vertical indique s'il s'agit d'influenceurs locaux ou mondiaux.

Par exemple, une organisation mondiale de défense des droits humains pourrait se situer dans le quadrant d'acteurs "transformateurs globaux", soutenant l'argument de votre organisation en faveur d'un meilleur accès aux soins de santé.

Par ailleurs, les chefs religieux locaux peuvent se situer dans le quadrant d'acteurs "conservateurs locaux", préférant maintenir le statu quo.

Une fois la carte en place, il est temps d'élaborer une stratégie. Engagez les parties prenantes différemment en fonction de leur position sur la carte :

• Alliance: Travaillez en étroite collaboration avec les parties prenantes qui partagent vos objectifs. Par exemple, si une organisation internationale milite pour les mêmes réformes que vous, faites équipe pour amplifier votre influence.
• Coopération: Collaborez avec les parties prenantes qui pourraient soutenir certaines parties de votre programme mais qui ont besoin d'une aide supplémentaire. Fournir une assistance technique ou une formation à des groupes locaux peut renforcer vos liens avec eux.
• Coalition: Établissez des relations avec ceux qui ne sont peut-être pas d'accord avec vous sur cette question, mais qui ont de l'influence dans d'autres domaines. S'engager dans des activités communes en dehors du contexte de la négociation peut permettre de gagner leur confiance.
• Atténuation: Gérer les "saboteurs" qui peuvent s'opposer activement à vos objectifs. Établir des relations personnelles et trouver un terrain d'entente peuvent réduire leur résistance.

Toutes les parties prenantes n'ont pas le même poids. Certaines peuvent avoir plus de poids que d'autres sur votre contrepartie que d'autres.

Concentrez votre énergie sur ceux qui ont le plus d'influence et cherchez à les mobiliser en votre faveur.

Il peut s'agir d'identifier des connexions de deuxième ou troisième degré qui ne sont pas immédiatement évidentes mais qui pourraient changer la donne et influencer votre contrepartie.

Tracez des flèches entre chaque acteur pour vous aider à visualiser votre relation avec eux et la manière dont vous pouvez tirer parti de vos liens.

Par exemple, votre contact à Médecins Sans Frontières (MSF) a une relation de travail avec la cheffe du réseau local d'infirmières. Cette personne est en contact avec le frère du gouverneur, qui a une grande influence sur ce dernier.

Une fois que vous avez établi toutes vos connexions, votre cartographie des parties prenantes finale pourrait ressembler à ceci :

La cartographie des acteurs est un outil puissant pour la négociation humanitaire, vous aidant à comprendre le paysage d'influence autour de votre contrepartie.

L'élaboration d'une carte visuelle vous permettra d'élaborer une meilleure stratégie pour interagir, mobiliser les parties prenantes et naviguer dans des dynamiques politiques complexes.

Une négociation réussie ne se limite pas à ce qui se passe à la table des négociations. Il s'agit de comprendre et de gérer le réseau d'influences qui façonne les décisions de ceux avec qui vous négociez.

En suivant ces étapes, vous pouvez faire de la cartographie des acteurs un outil pratique pour améliorer les résultats de vos négociations.

Bonne chance !