Cómo determinar el tipo de negociación y utilizarlo a tu favor

¿Alguna vez has sentido que tu contraparte desvía continuamente la conversación? ¿O que estás llevando una discusión infructuosa?

Según el Manual del CCHN las negociaciones humanitarias pueden moverse entre tres niveles: el político, el profesional y el técnico.

Saber identificar qué tipo de negociación estás teniendo te ayudará a controlarla y a llevar la conversación hacia donde sientas más comodidad.

Comencemos.

Las negociaciones humanitarias pueden clasificarse en tres tipos:

• Las negociaciones políticas tratan cuestiones relacionadas con la identidad y los valores. Esto puede incluir la misión y los principios de tu organización, o la soberanía, las normas religiosas y las limitaciones sociales de tu contraparte.

• Las negociaciones profesionales se centran en procedimientos operativos estándar, como protocolos médicos o de ingeniería, o normas de calidad, como eficiencia, responsabilidad y transparencia.

• Las negociaciones técnicas abordan los acuerdos logísticos de una intervención humanitaria, como el "qué", el "cuándo" y el "con quién" se va a operar.

Cada tipo de negociación implica un tipo de concesión y un nivel de riesgo diferente. En general, el objetivo es establecer puntos de convergencia con tu contraparte, sea cual sea el tipo de negociación.

Recuerda que un proceso de negociación puede comenzar en cualquier nivel, permanecer en él o pasar de un nivel a otro.

Veamos cada uno de ellos con más detalle.

Una negociación política suele versar sobre la naturaleza, la identidad, los orígenes y la misión de tu organización.

Las preguntas clave que puede plantearte tu contraparte son:

• ¿Quién es usted?
• ¿Por qué está aquí?

Como no puedes cambiar la identidad, los valores o las normas de tu organización, tienes poca flexibilidad para hacer concesiones en estas cuestiones.

Sin embargo, puedes encontrar cierta ventaja decidiendo cómo se posicionará tu organización, cómo comunicará públicamente sobre sus actividades o incluso si minimizará la visibilidad de las operaciones, por ejemplo, al no utilizar su logotipo.

Las negociaciones políticas conlleva riesgos considerables.

Cuanto más política sea una negociación, mayores serán los riesgos para la reputación, la percepción, la seguridad o la instrumentalización de tu organización.

Por ejemplo, llegar a acuerdos en torno a la identidad, las normas o los valores de tu organización puede tener graves consecuencias para su integridad y reputación.

Ignorar las violaciones de los derechos humanos o del derecho internacional humanitario, por ejemplo, pasando por alto cuestiones como el tráfico de personas o el matrimonio de menores en la comunidad, no son acuerdos aceptables a la hora de negociar una cuestión política.

La principal táctica que puedes utilizar a la hora de llevar a cabo una negociación política es encontrar la concesión adecuada en torno a la visibilidad y el posicionamiento de tu organización, y la repercusión de su identidad y sus valores en la comunidad.

Por ejemplo, si se percibe falsamente que tu organización promueve los intereses de agentes extranjeros, podrías colaborar con una organización local, realizar la operación en compañía de un representante local o contratar personal local.

Preparar un comunicado que explique los aspectos pertinentes del mandato y misión de tu organización de forma accesible y fácil de entender ayudará a tu contraparte a comprender mejor lo que hace tu organización.

Las negociaciones profesionales se centran en los métodos y normas de funcionamiento de tu organización.
La pregunta clave al inicio de una negociación profesional suele ser:

• ¿Cómo piensas operar?

Al igual que la misión y los principios que sigue, las normas operativas de tu organización pueden malinterpretarse fácilmente, sobre todo si no se ajustan a las prácticas locales.

Por ejemplo, tu contraparte podría desconfiar de los protocolos de vacunación, métodos de evaluación y seguimiento o normas contables y financieras de tu organización.

En comparación con las negociaciones políticas, las negociaciones profesionales no consisten en encontrar un acuerdo aceptable, sino en construir un nuevo consenso en torno al "modus operandi" profesional de tu organización o acomodar tanto las normas locales como las institucionales.

Negociar procedimientos operativos profesionales supone un riesgo sustancial para tu organización, ya que puede poner en entredicho su reputación profesional y su diligencia debida.

Operar en un país diferente, y especialmente en una zona de conflicto, significa que las normas profesionales locales probablemente difieran de los protocolos de tu organización.

Cuando lleves a cabo una negociación profesional, te recomendamos informarte sobre las políticas locales, así como sobre las de tu organización, para abordar las diferencias entre las dos de forma eficaz.

Siempre que sea posible, este tipo de negociaciones deben llevarlas a cabo colegas expertos en la materia; por ejemplo, el personal sanitario estará mejor situado para hablar de procedimientos médicos técnicos.

La principal táctica a la hora de llevar a cabo una negociación profesional es interactuar con las asociaciones profesionales locales, como una asociación médica, para reflexionar sobre cómo puedes adaptar o combinar las normas locales con las de tu organización.

Intente consensuar con profesionales locales el método y los protocolos que deseas aplicar durante la operación.

Recuerda que llevar a cabo negociaciones profesionales con el apoyo de colegas especialistas te ayudará a aprovechar su autoridad.

Si la autoridad o las asociaciones profesionales tienen poca presencia o son inexistentes, la negociación se volverá rápidamente técnica (ver más adelante).

Una vez reconocidas la misión y las normas profesionales de tu organización, las negociaciones técnicas son más fáciles de llevar a cabo.

Sin embargo, no subestimes este tipo de negociación. Es tan importante como los otros dos y puede repercutir de forma significativa en la eficacia, seguridad e integridad de las operaciones.

Las negociaciones técnicas abordan los aspectos logísticos y prácticos de una operación y su ejecución sobre el terreno.

Las preguntas clave que puede plantear tu contraparte durante una negociación técnica son:

• ¿Qué piensa hacer?
• ¿Qué necesita?
• ¿Dónde, cuándo o con quién tiene previsto operar?

Una conversación técnica tiende a basarse en hechos y requiere datos, pruebas y hechos adecuados. Se trata de mostrar la experticia de tu organización a fin de llegar a un acuerdo sobre cómo se llevará a cabo la operación.

Las negociaciones técnicas suelen ser de bajo riesgo. Por lo general, no ponen en peligro la reputación o las normas de la organización.

No obstante, tu contraparte puede enfocarse en tecnicismos para evitar hablar sobre cómo llevarías a cabo una operación profesional y basada en principios humanitarios.

Para obtener la aceptación de tu organización, intenta demostrar su experticia y profesionalidad. Utiliza tus conocimientos y apoya tus argumentos con datos.

Cíñete a las circunstancias de la operación, como la hora, el lugar o los puntos de contacto, y evita en la medida de lo posible volver a los aspectos políticos y profesionales de la operación.

Politizar –es decir, mover el diálogo del plano técnico al profesional o político– y despolitizar –trasladar la conversación al plano técnico– son prácticas habituales en las negociaciones.

Un contraparte siempre puede politizar la conversación preguntando: "Por cierto, recuérdeme, ¿por qué está aquí y quién es usted?".

Del mismo modo, puedes evitar escollos políticos preguntando: "¿Podemos centrarnos en cómo podemos trabajar en conjunto y prestar la ayuda necesaria a la población necesitada?".

Sin embargo, lo contrario también puede ser cierto. Las autoridades gubernamentales pueden salir ganando si se ciñen a cuestiones técnicas, como la asignación de permisos de viaje, para evitar tratar cuestiones basadas en principios humanitarios, como por ejemplo, el acceso continuo a una población.

Una negociación puede ser política, profesional o técnica.

Tu contraparte puede moverse entre cualquiera de estos niveles para descarrilar la conversación, pero ahora que conoces este marco, utilízalo para llevar la conversación al nivel en el que sientas más comodidad.

¡Ánimo!