Nous avons tous un collègue ou un ami qui semble atteindre facilement ses objectifs de négociation. Ils obtiennent ce qu'ils veulent et leur contrepartie quitte la table de négociation satisfait.
Comment font-ils ? Ont-ils des secrets compétences de négociation que d'autres n'ont pas ?
Certains diront que les bons négociateurs sont analytiques, créatifs ou confiants. Mais dans le nouveau corpus de recherche négociation humanitaire , un facteur se démarque : une intelligence émotionnelle élevée.
Qu'est-ce que l'intelligence émotionnelle ?
L'intelligence émotionnelle est la capacité à reconnaître et à gérer ses propres émotions, ainsi que celles des autres.
La recherche montre que l'intelligence émotionnelle comporte quatre composantes :
- Percevoir les émotions ou être capable de reconnaître les émotions chez soi et chez les autres. Par exemple, remarquer que vous vous sentez irrité ou que votre contrepartie est contrarié.
- Faciliter l'émotion ou utiliser ses émotions pour améliorer les résultats de la négociation. Par exemple, vous pouvez prendre plus de temps pour vous préparer si vous vous sentez anxieux à propos d'une négociation.
- Comprendre les émotions ou comprendre la relation entre les émotions et le comportement. Il peut s'agir de faire le lien entre votre agacement et votre contrepartie lorsqu'ils retardent votre réunion pour la troisième fois.
- Gérer les émotions ou être capable de réguler ses émotions et celles des autres. Cela signifie qu'il faut faire une pause pour se calmer si la conversation devient trop animée.
Pourquoi l'intelligence émotionnelle est-elle importante dans les négociations ?
L'amélioration de votre intelligence émotionnelle peut rendre les négociations plus fluides, plus productives et moins épuisantes.
Cela est particulièrement vrai dans les environnements émotionnellement chargés du travail humanitaire, où les enjeux sont élevés, les délais serrés et les tensions peuvent être profondes.
L'intelligence émotionnelle dans les négociations vous aide à comprendre que l'important n'est pas ce que vous dites, mais la manière dont vous le dites.
La façon dont vous présenterez votre argument de négociation dépendra de ce que vous ressentez. D'autre part, la façon dont votre contrepartie réagit à votre argument dépend de ce qu'il ressent.
C'est là que la compréhension du site impact peut vous aider à améliorer votre processus de négociation.
Le rôle des émotions dans la négociation
Les émotions sont porteuses d'informations. Pour être un bon négociateur, il faut savoir lire et décrypter avec précision ses propres émotions et celles des autres.
Les sentiments sont des réponses émotionnelles à des situations que vous ou votre négociation contrepartie estimez difficiles ou, au contraire, porteuses d'opportunités. En ce sens, les émotions positives nous font nous sentir bien et agir bien, tandis que les émotions négatives nous font nous sentir mal et agir mal.
Source : Dr : Dr Smadar Cohen-Chen
Les émotions conduisent à certain des attitudes et des comportements qui dépendent des expériences personnelles, des traits de personnalité et du contexte. En d'autres termes, les émotions dépendent de ce que nous sommes.
Par exemple, si quelqu'un se met en colère, il peut devenir agressif, tandis que d'autres peuvent avoir une réaction plus modérée.
Lorsqu'une personne exprime une émotion, cela peut vous donner des indices sur ses intentions et sur ce qui est important pour elle.
C'est la clé : si vous parvenez à faire sentir à votre contrepartie que ses préoccupations sont valables, vous aurez percé le secret de la construction d'une relation de confiance.
C'est pourquoi les émotions jouent un rôle si important dans la réussite d'une négociation.
Voyons à présent comment vous pouvez utiliser l'intelligence émotionnelle pour vous adapter à ces conversations difficiles et l'utiliser dans le cadre de vos stratégies de négociation.
1. Prendre conscience de soi
La première étape du développement de l'intelligence émotionnelle consiste à comprendre ses propres émotions. Avant d'entamer une négociation, prenez le temps de faire le point avec vous-même.
Comment vous sentez-vous ? Êtes-vous anxieux, frustré ou plein d'espoir ?
Comprendre ces sentiments peut vous aider à réguler vos réactions et à rester calme lorsque les choses s'enveniment.
La conscience émotionnelle permet d'éviter les réactions impulsives et d'agir de manière réfléchie et ciblée.
Francesca Giulia Mereu, coach exécutif
"La conscience de soi est la première étape, car la capacité à remarquer ce qui se passe en soi permet de gérer ses émotions, de comprendre les autres et d'obtenir de meilleurs résultats.
S'observer, c'est apprendre tous les jours et c'est très terre à terre : Quelle est la qualité de votre sommeil ? Que se passe-t-il si vous sautez un repas ? Combien de temps pouvez-vous vous concentrer sur une tâche dans un endroit bruyant ? Dans quelle mesure vous sentez-vous apprécié par vos collègues ?
Vos émotions ne sont pas le fruit du hasard ; elles sont déclenchées par toute une série d'événements internes et externes.
Les questions ci-dessus sont universelles, mais vos réponses sont uniques. Ce qui compte, c'est de connaître vos besoins actuels et de reconnaître - le plus tôt possible - ce qui, quand et qui est le plus susceptible de impact vos émotions.
Une façon de les évaluer est de faire votre bilan énergétique. Il s'agit d'un questionnaire anonyme - sans email - sur la façon dont vous prenez soin de votre énergie physique, mentale et émotionnelle".
2. Pratiquer l'écoute active
Dans les négociations, il est facile de se concentrer sur le fait de faire passer son message.
Cependant, le fait d'écouter véritablement l'autre partie - au-delà de ses paroles - vous aidera à comprendre ses émotions et ses préoccupations sous-jacentes.
L'écoute active montre de l'empathie, instaure la confiance et peut conduire à une meilleure cooperation à long terme.
Posez des questions de clarification et résumez ce qu'ils ont dit pour montrer que vous comprenez vraiment leur position.
Vous pouvez le faire en posant une série de questions fermées et ouvertes.
3. Rester calme sous la pression
Dans les situations humanitaires, les négociations peuvent être chargées d'émotionsurtout lorsque des vies ou des ressources critiques sont en jeu.
Il est naturel de se sentir dépassé·e, mais il est essentiel de rester calme pour prendre des décisions rationnelles.
En gardant votre calme, vous pouvez donner le ton à l'ensemble de la conversation, en aidant à désamorcer les tensions et en maintenant les discussions axées sur les solutions.
Pratiquez des techniques de respiration, comme la respiration à quatre temps, ou de courts exercices de pleine conscience pour vous recentrer dans les moments difficiles.
4. Gérer efficacement ses émotions
L'intelligence émotionnelle ne consiste pas à réprimer ses sentiments, mais à les exprimer de manière appropriée.
Si vous êtes frustré ou déçu, trouvez un moyen de le faire savoir sans devenir agressif.
Par exemple, au lieu de dire "Vous rendez les choses impossibles", vous pourriez dire "Je trouve cette situation difficile et j'apprécierais que nous prenions un peu de recul pour la réévaluer".
Cette approche reconnaît vos émotions sans aggraver le conflit.
5. Reconnaître les émotions des autres et y répondre
Dans les négociations, ce ne sont pas seulement vos propres émotions qui comptent - la façon dont vous réagissez aux émotions des autres peut déterminer le résultat. Soyez attentif aux signaux verbaux, au langage corporel et au ton de la voix.
Si l'autre partie semble frustrée ou anxieuse, reconnaissez-le avec empathie. Vous pourriez dire quelque chose comme : "Je vois que c'est un sujet difficile pour vous. Prenons un moment pour nous ressaisir."
Montrer que vous vous souciez de leur état émotionnel peut contribuer à établir une relation et à les rendre plus ouverts à la recherche d'un terrain d'entente.
Dr Smadar Cohen-Chen, professeur associé en psychologie sociale et organisationnelle à l'école de commerce de l'université du Sussex.
"Les émotions sont essentielles dans les négociations car elles guident les attitudes et les comportements. Si quelque chose semble menaçant, les gens ressentent de la peur, et la peur engendre l'évitement. Si quelqu'un nous traite injustement, nous ressentons de la colère, ce qui induit l'agression et les représailles. Et si nous pensons que quelque chose de bien est possible, nous ressentons de l'espoir, ce qui favorise l'obtention de concessions.
Nous pouvons utiliser ces informations en régulant consciemment les émotions qui sont fonctionnelles dans le contexte de la négociation. L'application de cette logique à contreparties est également très bénéfique. Voulons-nous un contrepartie en colère ? Ou un contrepartie plein d'espoir ? Pouvons-nous agir de manière à favoriser des négociations intégratives et productives ?
Ce sont des choses que les personnes émotionnellement intelligentes utilisent et développent au fil du temps.
En outre, les expressions émotionnelles sont utilisées pour transmettre des informations importantes aux autres. Si nous comprenons d'où viennent les émotions et quelles actions elles précèdent, nous obtenons une fenêtre sur l'esprit de notre contrepartie, une méthode supplémentaire pour une communication efficace.
Comme pour beaucoup d'autres choses, sous-estimer le pouvoir des émotions conduit souvent les gens à les ignorer ou à ne pas en tenir compte, et cette ignorance peut conduire à des résultats problématiques dus précisément à des émotions non maîtrisées et mal régulées".
6. Mettre l'accent sur la collaboration, pas sur la victoire
Le travail humanitaire est avant tout une affaire de collaboration, et les négociations doivent refléter cette réalité.
Au lieu d'aborder les négociations dans un état d'esprit gagnant-perdant, essayez de cultiver un sentiment de partenariat.
L'intelligence émotionnelle permet d'articuler les discussions autour d'objectifs communs et d'avantages mutuels.
Lorsque les deux parties se sentent écoutées et valorisées, vous avez plus de chances d'obtenir des résultats qui conviennent à toutes les personnes concernées.
7. Créer un moment de détente
Les négociations peuvent susciter des émotions.
Il est important de s'accorder un moment pour faire le point sur ses émotions après une conversation animée.
Assurez-vous d'avoir libéré toutes les émotions du passé :
- Analyser ce qui vous a rendu émotif.
- Reconnaître ses propres déclencheurs et y remédier.
- Laisser l'émotion se dissiper. Les techniques de respiration, l'exercice physique, la discussion avec quelqu'un ou la rédaction d'un journal sont autant de moyens d'y parvenir.
Le fait de laisser libre cours à ses émotions permet d'entamer la prochaine négociation sans bagage, sans préjugés et sans attitude réactive.
Rappelez-vous...
Dans les négociations à fort enjeu, le recours à l'intelligence émotionnelle peut vous aider à mener des conversations avec empathie, calme et concentration.
La conscience de soi vous aide à réguler vos propres émotions, tandis que l'écoute active et l'empathie vous permettent de vous connecter aux émotions des autres.
Le fait de rester calme sous la pression et de gérer efficacement ses sentiments donne un ton positif, ce qui permet des discussions plus fluides et plus productives.
Lorsque vous privilégiez la collaboration plutôt que la concurrence, vous avez plus de chances d'obtenir des résultats durables et significatifs.
L'intelligence émotionnelle n'est pas seulement un atout dans les négociations humanitaires - c'est une compétence vitale qui peut transformer une négociation difficile en une expérience mutuellement bénéfique, axée sur la recherche de solutions.
Ainsi, la prochaine fois que vous vous lancerez dans une négociation, n'oubliez pas qu'il ne s'agit pas seulement de ce que vous dites, mais aussi de ce que vous ressentez et de ce que vous faites ressentir aux autres.
Bonne chance !
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