Todos tenemos una colega o un amigo que parece alcanzar sus objetivos de negociación con facilidad. Consiguen lo que quieren y cuando su contraparte se para de la mesa de negociación, sale satisfecha.
¿Cómo lo hacen? ¿Tienen habilidades de negociación que los demás no?
Algunos dirán que quienes saben negociar son personas analíticas, creativas o seguras de sí mismas. Pero los estudios en torno a la negociación humanitaria destacan un factor en particular: desarrollar la inteligencia emocional.
¿Qué es la inteligencia emocional?
La inteligencia emocional es la capacidad de reconocer y gestionar las emociones propias y ajenas.
Las investigaciones demuestran que la inteligencia emocional tiene cuatro componentes:
- Percibir las emociones o ser capaz de reconocerlas en uno mismo y en los demás. Por ejemplo, darse cuenta de que uno está irritado o de que la contraparte está enfadada.
- Facilitar las emociones o utilizar las emociones para mejorar los resultados de una negociación. Por ejemplo, tomarte más tiempo para prepararte si sientes ansiedad ante una negociación.
- Entender las emociones o comprender la relación entre las emociones y el comportamiento, como relacionar tu enojo con el hecho de quetu contraparte ha pospuesto la reunión por tercera vez.
- Manejar las emociones o ser capaz de regular tus emociones y las de los demás. Esto significa, por ejemplo, tomarse un respiro para calmarse si la conversación se vuelve demasiado tensa.
Por qué es importante la inteligencia emocional en las negociaciones
Desarrollar tu inteligencia emocional puede hacer que las negociaciones sean más fluidas y productivas, y menos agotadoras.
Esto es especialmente cierto en los entornos emocionalmente cargados del trabajo humanitario, donde hay mucho en juego, los plazos son ajustados y las tensiones pueden ser profundas.
La inteligencia emocional en las negociaciones te ayuda a comprender que no se trata tanto de lo que dices, sino de cómo lo dices.
Y la forma en que presentas tu argumento de negociación dependerá de cómo te sientes tú. Por otro lado, la forma en que tu contraparte reaccione a tu argumento dependerá de cómo se sienta ella.
Por ello comprender el efecto de las emociones puede ayudarte a mejorar su proceso de negociación.
El papel de las emociones en la negociación
Las emociones transmiten información. Ser un buen negociador o una buena negociadora significa leer y descifrar con precisión las emociones propias y ajenas.
Los sentimientos son respuestas emocionales a situaciones que ya sea tú o tu contraparte consideran desafiantes o que, por el contrario, ofrecen oportunidades. En este sentido, las emociones positivas nos hacen sentir bien y actuar bien, mientras que las negativas nos hacen sentir mal y hacer mal.
Fuente: Dr. Smadar Cohen-Chen
Las emociones conducen a ciertas actitudes y comportamientos que dependen de las experiencias personales, los rasgos de personalidad y el contexto. En otras palabras, las emociones dependen de quiénes somos.
Por ejemplo, si alguien se enoja, puede volverse agresivo, mientras que otros pueden tener una reacción más contenida.
Cuando alguien expresa una emoción, puede darte pistas sobre sus intenciones y lo que es importante para él.
Esta es la clave: si consigues que tu contraparte sienta que sus preocupaciones son válidas, habrás desvelado el secreto para construir relaciones de confianza.
Por eso las emociones desempeñan un papel tan importante en el éxito de una negociación.
A continuación te explicamos cómo puedes utilizar la inteligencia emocional para entablar conversaciones desafiantes e incluirla en tus estrategias de negociación.
1. Ser consciente de sí mismo
El primer paso para desarrollar la inteligencia emocional es comprender tus propias emociones. Antes de comenzar una negociación, tómate un momento.
¿Cómo te sientes? ¿Sientes ansiedad, frustración o esperanza?
Comprender tus sentimientos puede ayudarte a regular tus respuestas y a mantener la compostura cuando las cosas se tensan.
La conciencia emocional te permite evitar reaccionar de forma impulsiva y, en su lugar, actuar de forma intencionada tras reflexionar.
Francesca Giulia Mereu, coach ejecutiva
"Ser consciente de uno mismo es el primer paso, porque tu capacidad para darte cuenta de lo que ocurre en tu interior te permite manejar tus emociones, comprender a los demás y alcanzar mejores resultados.
Observarse a uno mismo es un proceso de aprendizaje cotidiano: ¿Cómo dormiste? ¿Qué ocurre si te saltas una comida? ¿Cuánto tiempo puedes concentrarte en una tarea en un lugar ruidoso? ¿En qué medida sientes que tus colegas te aprecian?
Las emociones no surgen de la nada, sino que las desencadenan diversos acontecimientos internos y externos.
Las preguntas anteriores son universales, pero tus respuestas son únicas. Lo que importa es conocer tus necesidades actuales y reconocer –lo antes posible– qué, cuándo y quién tiene más probabilidades de afectar tus emociones.
Una forma de evaluarlos es realizando una evaluación energética. Es un cuestionario anónimo (no requiere correo electrónico) sobre cómo cuidas tu energía física, mental y emocional".
2. Practicar la escucha activa
En las negociaciones, es fácil querer hablar primero.
Sin embargo, escuchar a la otra parte –más allá de sus palabras– te ayudará a comprender sus emociones y preocupaciones subyacentes.
La escucha activa demuestra empatía, genera confianza y puede conducir a una mejor cooperación a largo plazo.
Haz preguntas para aclarar tus dudas y resume lo que tu contraparte ha dicho para demostrar que entiendes realmente su postura.
Puedes hacerlo formulando una serie de preguntas cerradas y abiertas.
3. Mantener la calma bajo presión
En contextos humanitarios las negociaciones pueden estar cargadas de emociones, especialmente cuando están en juego vidas o recursos esenciales.
Es natural sentirse abrumado/a, pero mantener la calma es clave para tomar decisiones racionales.
Mantener la calma puede marcar la pauta de toda la conversación, ayudar a rebajar la tensión y centrar la conversación en las soluciones.
Practica técnicas de respiración, como la respiración en cuatro tiempos, o breves ejercicios de atención plena para centrarte en los momentos difíciles.
4. Manejar tus emociones con eficacia
La inteligencia emocional no consiste en reprimir los sentimientos, sino en expresarlos adecuadamente.
Si sientes frustración o decepción, busca la manera de comunicarlo sin agresividad.
Por ejemplo, en lugar de decir: "Me estás poniendo muchas trabas", podrías decir: "Esta situación me resulta difícil y te agradecería que nos tomáramos una pausa para reevaluarla".
Este enfoque reconoce tus emociones sin agravar el conflicto.
5. Reconocer y responder a las emociones de los demás
En las negociaciones, no sólo importan tus propias emociones: la forma en que respondes a las emociones de los demás puede determinar el resultado final. Presta atención a las señales verbales, el lenguaje corporal y el tono de voz.
Si la otra parte parece frustrada o ansiosa, reconócelo con empatía. Puedes decir algo como: "Veo que es un tema difícil para usted. Tomémonos un momento para descansar".
Demostrar que te preocupas por su estado emocional puede ayudar a establecer una buena relación y hacer que la persona esté más abierta a encontrar un terreno común.
Dr. Smadar Cohen-Chen, Profesora Asociada de Psicología Social y de las Organizaciones en la Escuela de Negocios de la Universidad de Sussex
"Las emociones son fundamentales en las negociaciones porque guían las actitudes y el comportamiento. Si algo nos parece amenazador, sentimos miedo, y el miedo engendra evitación. Si alguien nos trata de forma injusta, sentimos ira, lo que induce a la agresión y querer tomar represalias. Y si pensamos que algo bueno es posible, experimentamos esperanza, lo que aumenta la probabilidad de que hagamos concesiones.
Podemos utilizar esta información regulando conscientemente las emociones que son nos sean favorables en el contexto de una negociación. Aplicar esta lógica a las contrapartidas también es muy beneficioso. ¿Queremos un contraparte enfadada? ¿O un contraparte esperanzada? ¿Podemos actuar de forma que favorezca unas negociaciones eficaces y productivas?
Son cosas que las personas emocionalmente inteligentes utilizan y desarrollan con el tiempo.
Además, las expresiones emocionales sirven para transmitir información importante a los demás. Si entendemos de dónde vienen las emociones y a qué acciones preceden, obtendremos una ventana a la mente de nuestra contraparte, un método adicional para una comunicación eficaz.
Como tantas otras cosas, subestimar el poder de las emociones a menudo lleva a la gente a ignorarlas o no tenerlas en cuenta, y esta ignorancia puede conducir a resultados problemáticos impulsados precisamente por emociones desbocadas y desreguladas."
6. Centrarse en colaborar, no en ganar
El trabajo humanitario se basa en la colaboración, y la negociación debe reflejarlo.
En lugar de abordar las negociaciones con una mentalidad de ganar o perder, intenta cultivar un sentido de colaboración.
La inteligencia emocional te ayuda a orientar las conversaciones en torno a objetivos compartidos y beneficios mutuos.
Cuando ambas partes se sienten escuchadas y valoradas, es más probable que se consigan resultados que beneficien a todas las partes.
7. Crear un momento para relajarse
Las negociaciones pueden exacerbar las emociones.
Es importante crear un momento para procesar tus emociones después de cualquier conversación acalorada.
Asegúrate de haber liberado cualquier emoción pasada al:
- Analizar lo que te ha provocado emociones fuertes.
- Reconocer las situaciones que te vuelven más reactivo y trabajar en ellas.
- Soltar las emociones. Las técnicas de respiración, hacer ejercicio, hablar con alguien o escribir un diario pueden ayudarte a hacer esto.
Soltar tus emociones te permite iniciar tu próxima negociación sin prejuicios o una postura reactiva.
Recuerda...
En las negociaciones en las que hay mucho en juego, recurrir a la inteligencia emocional puede ayudarte a mantener conversaciones con empatía, calma y concentración.
El autoconocimiento te ayuda a regular tus emociones, mientras que la escucha activa y la empatía te permiten conectar con las emociones de los demás.
Mantener la calma bajo presión y manejar los sentimientos de forma eficaz da una impresión positiva, lo que conduce a conversaciones más fluidas y productivas.
Cuando te centras en la colaboración y no en la competencia, tienes más probabilidades de lograr resultados duraderos y significativos.
La inteligencia emocional no es sólo un aspecto positivo en las negociaciones humanitarias: es una habilidad vital que puede convertir una negociación difícil en una experiencia beneficiosa para ambas partes y orientada a la búsqueda de soluciones.
Así que, la próxima vez que entres en una negociación, recuerda que no se trata sólo de lo que dices, sino de cómo te sientes y de cómo haces sentir a los demás.
¡Ánimo!
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