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Las emociones en las negociaciones: ¿Amigos o enemigos?

Por 26 de enero de 202414 de enero de 2025Todas las historias

Como profesional humanitario, es fundamental estar preparado para negociar.

Una forma de estar preparado es desarrollar tus habilidades interpersonales.

Por ejemplo, reconociendo las emociones de su contrapartey lo que significan.

Entender qué son las emociones, por qué la gente las utiliza, qué significan y qué emociones puede utilizar de forma estratégica le ayudará a ser un mejor negociador humanitario.

¿Quién mejor que el Dr. Smadar Cohen Chen para ayudarnos a profundizar en el mundo de las emociones? el Dr. Smadar Cohen Chenprofesor asociado de Psicología de las Organizaciones en el Departamento de Gestión de la Escuela de Negocios de la Universidad de Sussex.

El Dr. Cohen Chen investiga el vínculo entre la psicología y las cuestiones del mundo real de las personas y la dinámica de grupo, centrándose en las emociones, la regulación de las emociones y las expresiones emocionales en los conflictos y negociaciones intergrupales e interpersonales.

Comprendamos el poder de las emociones, su expresión y cómo puede utilizarlas estratégicamente en sus negociaciones.

El poder de las emociones

En primer lugar, ¿qué son exactamente las emociones?

Según el Dr. Cohen Chen, son "secuencias de respuesta flexibles que suceden o se elicitan cuando alguien cree que una situación puede ofrecer retos u oportunidades importantes."

Lo que la gente siente después de un suceso seguro dependerá de sus experiencias personales, sus rasgos de personalidad, el contexto, etc., por lo que puede variar mucho en función de quiénes seamos. Las emociones también darán lugar a actitudes y tendencias de comportamiento seguro . Por ejemplo, si alguien se enfada, puede sentir el impulso de ponerse violento con la otra persona, mientras que otros pueden tener una reacción más contenida.

¿Por qué son tan poderosas las emociones?

Las investigaciones demuestran que cuanto más ignoramos nuestras emociones o no las comprendemos, más controlan nuestro comportamiento.

Hay emociones positivas y negativas, y se definen de forma muy diferente. Las emociones positivas te hacen sentir bien y te hacen hacer el bien. Por el contrario, las emociones negativas te hacen sentir mal y te llevan a hacer el mal.

Fuente: Smadar Cohen Chen

Veamos 10 de ellos y cómo cada uno puede repercusión comportamiento durante una negociación.

La ira se caracteriza por respuestas agresivas a corto plazo, pero conciliadoras a largo plazo. También puede llevar a asumir riesgos e incluso a hacer más concesiones, porque está asociada a un sentimiento de poder. La ira puede ser funcional en algunas situaciones: se basa en la idea de que una persona o un grupo te ha hecho daño, pero puede cambiar; esta lógica puede llevar a la conciliación.

El miedo induce al congelamiento cognitivo, lo que significa que alguien perderá el hilo de sus pensamientos u olvidará lo que está haciendo. Hace que las personas se centren en información amenazante y les impide abrirse a nuevas ideas. En su lugar, se centrarán en información que confirme aún más su miedo.

Las personas que sienten desprecio probablemente rechazarán y excluirán socialmente a los demás. Los resultados funcionales de esta emoción son escasos o nulos, por lo que no te ayudará a conseguir nada durante una negociación.

La culpabilidad es una emoción que nos hace sentir mal pero nos hace hacer el bien. Las personas que se sienten culpables tienden a asumir responsabilidades, disculparse y reparar los errores cometidos en el pasado.

La empatía está vinculada a la cooperación. No es necesariamente una buena emoción, porque sintonizamos con las emociones de los demás. Cuando sentimos empatía, puede dolernos ver que alguien sufre o padece. Eso significa que queremos que ese sentimiento desaparezca, y nos sentimos más motivados para cooperar.

El orgullo nos hace sentir bien y con poder, pero a menudo tiene consecuencias negativas. Se asocia a una mayor agresividad. Puede dar lugar a comportamientos poco funcionales para la resolución de conflictos o el éxito de las negociaciones.

La esperanza nos hace sentir bien y también hacer cosas buenas. Nos impulsa a hacer concesiones más fácilmente en los conflictos y a ser más solidarios cuando se trata de llegar a un acuerdo. Cuando la gente se siente esperanzada, tiende a buscar información que apoye sus ideas para resolver el conflicto.

Las personas que sienten asco pueden inclinarse a juzgar las acciones con mayor severidad. Es más probable que las personas que experimentan asco consideren inmoral un comportamiento seguro .

El odio y la humillación pueden crear pensamientos de aniquilación y destrucción de la otra parte, y de agresión extrema y apoyo a la agresión. Estas emociones casi nunca son funcionales para una relación.

En general, las emociones positivas -es decir, las emociones que nos resultan agradables- conducirán a un comportamiento más prosocial, como la colaboración, el compromiso, las relaciones positivas y una mayor comunicación. Céntrate en este tipo de emociones para lograr una negociación exitosa. Las negativas, por el contrario, dificultan la creación de relaciones, lo que supone un obstáculo para que tu contraparte colabore.

Podemos profundizar aún más en el análisis de cómo regular las emociones en nuestro beneficio. Veámoslo.

Expresar emociones: ¿me ayudará a cooperar?

Regular las emociones es el proceso de influir en lo que sentimos, cuándo lo sentimos y cómo lo experimentamos y expresamos.

Un concepto importante son las expresiones emocionales. Proporcionan a la otra parte información sobre lo que sienten las personas, cuáles son sus intenciones y qué es importante para ellas.

Fuente: Smadar Cohen Chen

Las expresiones emocionales incluyen expresiones faciales, verbales o escritas. Todas ellas transmiten una emoción concreta.

Estas expresiones cambian en función de la relación que tengas con la persona a la que te diriges.

En el caso de una relación de cooperación, a menudo asistimos a un "contagio emocional": significa que si sientes una emoción seguro , el contraparte que tienes enfrente puede empezar a sentir lo mismo.

Pero en una relación competitiva, es más probable que la gente aprenda, estudie y ponga a prueba tus expresiones emocionales. Esto significa que la gente pensará que lo que es bueno para ti es malo para ellos. Por lo tanto, sentirán lo contrario que tú. Por ejemplo, si algo te hace feliz, ellos pueden pensar que las circunstancias tienen malas repercusiones para ellos.

La gente también percibirá tus emociones como algo estratégico. Por ejemplo, si pareces enfadado, verán que sus palabras o acciones te están afectando. Si pareces temeroso, sabrán que su comportamiento es amenazador; puede que quieran "presionar" aún más.

Veamos algunas expresiones concretas.

Las expresiones de enfado pueden inducir concesiones en las negociaciones, pero también pueden provocar represalias a largo plazo. Por eso, cuando alguien muestra expresiones de enfado, la otra parte intentará vengarse y tomar represalias a largo plazo si tiene la oportunidad.

Las expresiones de tristeza pueden inducir a cooperación, pero también pueden interpretarse como debilidad. Si pareces triste en una negociación, la otra parte podría sentirse mal por ti y hacer concesiones. Pero también podrían considerarte débil e intentar aprovecharse de la situación.

Las expresiones de esperanza aumentan las concesiones y la aceptación de acuerdos. Sin embargo, es menos probable que afecten a las personas políticamente conservadoras en el contexto de un conflicto.

Hay que tener en cuenta que las expresiones emocionales pueden ser un arma de doble filo, con resultados tanto positivos como negativos. Esto significa que debes utilizarlas con prudencia.

¿Debería mostrar indiferencia?

¿La respuesta corta? No.

La indiferencia es una "antiemoción", es decir, el vacío de una emoción.

Si muestras indiferencia, le estás diciendo a tu contraparte que no te importa la situación. La indiferencia reduce la colaboración esperada.

Si alguien fuera realmente indiferente, ni siquiera acudiría a la mesa de negociación. Por otro lado, están hablando contigo: debe de haber algo que piensan conseguir.

Vea la sesión de la Dra. Cohen Chen en la que explica la teoría de la indiferencia.

Recuerde: las emociones son un poderoso instrumento que puede utilizar estratégicamente en combinación con las herramientas de negociaciónCCHN a la hora de planificar y llevar a cabo una negociación.

Hagamos una estrategia: ¿qué emociones debo utilizar?

Hemos visto que mostrar emociones puede dar lugar a resultados opuestos.

Expresar enfado o empatía puede ser útil en un contexto de negociación, ya que le ayudará a crear una conexión y le conducirá a la acción. Sentir desprecio u odio, por el contrario, puede ser perjudicial para la creación de una relación funcional con tu contraparte.

Piensa en qué emociones:

  1. Quieres experimentar.
  2. Quieres que otros experimenten.
  3. Otros querrían experimentar.

Acuérdate:

  • Los diferentes papeles de las emociones.
  • Cómo pueden ser útiles o perjudiciales para su negociación.
  • Los mensajes implícitos que transmiten las emociones.
  • Expresar las emociones de forma funcional en las negociaciones.

Ser consciente del poder de las emociones es una habilidad blanda que añade mucho valor a las negociaciones.

Para mejorar el trabajo de su equipo de negociación y llegar a las personas a las que ayuda como organización humanitaria, tenga en cuenta el valor de las emociones y a qué pueden conducir.

¿Quieres más consejos de negociación? Consulta nuestras publicaciones.

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