Cómo iniciar una negociación: Cuatro sencillos pasos para construir tu argumento inicial

Ayudar y proteger a las personas afectadas por las crisis significa debatir, coordinar y llegar a acuerdos con todo tipo de personas.

Mientras hace todo lo posible por sacar adelante su empresa, puede encontrarse con obstáculos -a veces, literalmente- y tendrá que hacer concesiones.

En los párrafos siguientes, le guiaremos a través de cuatro sencillos pasos para elaborar una declaración de apertura sólida y comenzar su negociación con buen pie.

Antes de hacer nada, asegúrate de tener las cosas claras.

Las negociaciones humanitarias tienen lugar en entornos políticamente cargados, llenos de tensiones, desacuerdos y luchas de poder.

En estos contextos, es esencial identificar y clasificar la información pertinente.

→ ¿Qué está pasando? Cuáles son los problemas? Quién está implicado? Cuántas personas se ven afectadas?

Una vez que haya recopilado suficiente información contextual, empiece a clasificarla en "hechos" y "normas".

Considera hechos cualquier dato que puedas demostrar con pruebas.

Por ejemplo, tu interlocutor podría decir que en la región nororiental viven 15.000 personas, pero según tu equipo hay unos 25.000 habitantes. En caso de desacuerdo, podrías demostrar cuántas personas viven en la región realizando un censo.

Las normas, por su parte, son comportamientos que se consideran normales en una cultura o sociedad determinada. Para detectar posibles normas, busca la palabra "debería".

Por ejemplo, los habitantes de la región pueden creer que todos los niños deben ser vacunados contra el sarampión.

Asegúrate de recopilar hechos y normas desde tu perspectiva, pero también desde la de tu contraparte.

Distinguir entre un hecho y una norma te ayudará a determinar qué estrategia debes utilizar para construir tu argumento inicial.

Sobre lo que tú y tu contraparte puedan estar de acuerdo será la base de tu argumento inicial. Es importante empezar la negociación desde una base común para demostrar que hay margen para converger.

No descartes aquello en lo que no estén de acuerdo, sino tenlo en cuenta para introducirlo más adelante en la conversación.

Siguiendo esta lógica, clasifica los hechos y normas que has recopilado en función de si crees que tu contraparte estará de acuerdo o en desacuerdo.

Céntrate en la parte central, compuesta por los hechos y las normas acordados. Esto es lo que llamamos la "isla de acuerdos"; será la base sobre la que empezarás tu negociación.

Más adelante, puedes abordar aquello sobre lo que no están de acuerdo.

Has recopilado información pertinente, la has clasificado en "hechos" y "normas" y has decidido sobre qué podrías estar de acuerdo con tu contraparte y cuáles podrían causar cierta tensión.

Ahora, es el momento de construir tu argumento inicial.

Inicie la conversación señalando todo aquello en lo que usted y su contraparte están de acuerdo. Céntrese en crear un sentimiento de buena voluntad. Esto te ayudará a generar la confianza suficiente para abordar los desacuerdos más adelante.

Puede decir, por ejemplo : "Todos estamos de acuerdo en que hay un brote de sarampión cada vez más grave. La campaña de vacunación lanzada por el Ministerio de Sanidad fue un buen comienzo, pero no está funcionando lo suficientemente rápido. Hay una parte de la población, sobre todo los desplazados de otras partes del país, que tiene una baja tasa de vacunación. A todos nos gustaría detener el brote y preservar el bienestar de la comunidad, especialmente de los niños. Dada la situación, podemos estar de acuerdo en que la mejor respuesta sería una campaña de vacunación masiva."

Luego, a medida que avance la conversación, podrías abordar las cuestiones más delicadas, como el hecho de que el Ministerio de Salud necesita ayuda para responder al brote o qué normas de vacunación deben seguirse.

Puesto que ya has acordado con tu contraparte que se necesita una respuesta, que tu organización está ahí para ayudar y que el bienestar de todos debe ser una prioridad, ahora la pregunta es: ¿cómo lo lograrán juntos?

Ahora es cuando te das cuenta de que tu argumento inicial ha funcionado y tienes que empezar a negociar.

Integrar el punto de vista de tu contraparte en tu argumento inicial es un elemento importante para forjar una relación de confianza.

Si inicias la conversación sobre lo que ambos están de acuerdo, podrás empezar la negociación con buen pie y limitar las tensiones.

Esto te ayudará a establecer una relación de confianza y te abrirá la puerta a la negociación.

¡Ánimo!