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Te explicamos por qué saber negociar es crucial para los profesionales humanitarios

Por 18 de enero de 202311 de enero de 2024Todas las historias
El personal de una organización médica humanitaria lleva equipo de protección y mascarillas mientras consulta a una madre que sostiene a su hijo sobre las rodillas. Saber negociar es crucial para que los profesionales humanitarios presten una atención médica de alta calidad.

Es muy probable que para ayudar y proteger a las personas afectadas por crisis humanitarias tengas que dialogar, coordinar y llegar a acuerdos con distintas personas y grupos.

Mientras haces todo lo posible por sacar adelante tu operación, es posible que te encuentres con obstáculos –a veces, literalmente– y tengas que llegar a un acuerdo.

En otras palabras, saber negociar es crucial para quienes trabajan en el sector humanitario, y aprender algunas herramientas prácticas de negociación puede ser algo positivo para la labor de tu organización.

En los párrafos siguientes, te guiaremos paso a paso sobre cómo planificar una negociación humanitaria siguiendo la metodología del CCHN, llamada la "matriz de Naivasha."

Seguirás un estudio de caso de negociación real en el que una organización humanitaria lleva a cabo una campaña de vacunación y se encuentra con distintos obstáculos en el camino. Sigue leyendo para aprender algunos consejos prácticos de negociación.

Imagina esta situación hipotética

Imagina que trabajas para una organización humanitaria llamada Ayuda Médica Internacional (AMI) que se especializa en campañas de vacunación.

La Organización Mundial de la Salud (OMS) ha informado recientemente de un brote de sarampión en la región noreste del país A. El Gobierno ha intentado responder a la crisis, pero no lo ha conseguido porque carece de una infraestructura de salud sólida.

Además, estalló un conflicto en el país que obligó a muchas familias a trasladarse a la región donde se está produciendo el brote. La tensión entre los desplazados y las comunidades de acogida, que creen que los recién llegados han traído la enfermedad a la zona, ha llegado al límite.

Para apoyar los esfuerzos del Gobierno por frenar el brote, tu organización está planeando desplegar una campaña de vacunación masiva en la región afectada.

Eres consciente de que la campaña tendrá que ser un esfuerzo coordinado entre el Gobierno y las autoridades de salud locales del país A, así como las comunidades de acogida y las familias desplazadas. Será imposible que tu organización opere en la región y dirija una campaña exitosa contra el brote a menos que establezca una relación con estos grupos y se gane su confianza.

Pero, ¿por dónde empezar? ¿Cómo encontrar un acuerdo mutuo, a pesar de las preocupaciones de todos?

1. Empieza por recopilar información y analizar los hechos.

Antes de poner las cosas en marcha, es importante tener las cosas claras.

Has confirmado que las necesidades de vacunación son reales y urgentes porque distintas fuentes fiables han informado de un brote de sarampión en el noreste del país A.

Tu equipo también recopiló información según la cual el Ministerio de Salud del país A puso en marcha hace unos meses un programa de vacunación contra el sarampión, pero este no cumple las normas de la OMS. El ministerio ha hecho una distribución general de vacunas en todo el país. Sin embargo, según la OMS, las vacunas deben distribuirse primero a las comunidades con la mayor tasa de infección para detener cualquier brote.

Además, el Gobierno anunció en un comunicado de prensa que toda la ciudadanía tendría acceso a las vacunas por igual. Sin embargo, la respuesta del Gobierno al brote en la región noreste ha sido casi inexistente. Las autoridades de salud locales carecen de la capacidad y los recursos necesarios para llevar a cabo una campaña de vacunación masiva.

Por último, parece que se registran más casos entre las familias desplazadas. Sus tasas de vacunación son más bajas, lo que las hace más vulnerables a contraer la enfermedad. Sin embargo, las comunidades locales consideran que tienen mayor derecho a las familias desplazadas para recibir primero las vacunas, y las tensiones entre ambos grupos han ido en aumento desde que surgió el brote.

Está claro que el país A necesita el apoyo de tu organización, pero tras varias décadas bajo un duro régimen colonial, el Gobierno actual se ha vuelto muy cauto con respecto a la presencia de organizaciones extranjeras en el país. Conseguir las autorizaciones adecuadas, establecer la presencia de tu organización y ganarse la confianza de los distintos actores serán claros retos para tu organización.

A continuación te indicamos cómo recopilar información y verificar las fuentes utilizando nuestra herramienta para realizar un análisis de contexto.

Véalo en francés haciendo clic aquí.

2. Identifica a las personas adecuadas, interactua con ellas e influye su posición.

Tras verificar los hechos, tendrás que identificar a las personas, grupos o instituciones adecuados a los que dirigirte.

Ganarse la confianza del Ministerio de Salud y las autoridades locales será clave para poner en marcha la campaña. AMI es una organización extranjera que entra por primera vez en la región afectada; sin las autorizaciones adecuadas, no podrá operar en el país A.

También tendrás que trabajar con los profesionales de salud locales. Las familias desplazadas, que son las más afectadas por este brote, son reacias a interactuar con una organización internacional. Cooperar con las instituciones de salud locales dará a tu organización legitimidad a los ojos de los residentes locales y les ayudará a confiar en ti.

La relación entre las comunidades de acogida y las familias desplazadas es tensa. Sabes que los dirigentes comunitarios tienen poder para influir en la opinión de su comunidad. Construir una relación sólida con ellos y hacerlos partícipes de tu trabajo contribuirá a establecer una atmósfera de confianza y colaboración. Los dirigentes comunitarios desempeñarán un papel fundamental en la creación de una percepción positiva de las actividades de tu organización en la región.

Haz clic en el estudio de caso para ver cómo aplicar nuestra herramienta para hacer un mapeo de redes de influencia e identificar a los actores clave de tu negociación.

Véalo en francés haciendo clic aquí.

3. Define tu posición y la de tu contraparte.

A continuación, debes tratar de encontrar una posición común, es decir, un conjunto de principios y hechos sobre los que tanto tu organización como tu contraparte estén de acuerdo. Para ello, tendrás que entender la posición de tus contrapartes y los razonamientos, motivos y valores que la sustentan.

Sabes que el Ministerio de Salud y las autoridades de salud locales están de acuerdo con tu campaña. Sin embargo, han concedido una autorización limitada para trabajar en el país y se han mostrado especialmente reticentes a colaborar con personal internacional. Aunque no lo han dicho explícitamente, tus fuentes te informaron que el Gobierno no confía en las organizaciones extranjeras que puedan tener algún vínculo con su antiguo país colonizador.

Además, el Ministerio de Salud sigue normas nacionales que difieren de las establecidas por la OMS y desearía que tu organización se atuviera a ellas. El Ministerio también desearía contar con el apoyo de tu organización en su programa nacional de vacunación.

Si se da prioridad a las familias desplazadas en la primera ronda de vacunación, los dirigentes comunitarios temen que las tensiones con la comunidad de acogida aumenten. Los dirigentes también han exigido que AMI contrate a miembros de su comunidad para apoyar la campaña; deduces que insisten en esta postura porque les preocupa el orden social y el sustento de su comunidad.

Por tu parte, el objetivo de la negociación es claro: conseguir acceso inmediato a la zona afectada e iniciar la campaña de vacunación.

Tu organización suele traer a personal técnico experimentado de distintas nacionalidades para formar a los profesionales de salud locales. Te preocupa que trabajar con personal del antigo país colonizador del país A pueda poner en peligro tu relación con el Ministerio de Salud. Junto con tu equipo, decides que, por esta vez, evitarás contratar personal de ese país.

Dado que el mandato de tu organización establece claramente que la misión de AMI es responder a emergencias de salud solo cuando el sistema de salud local sea incapaz de responder, sabes que no podrás apoyar al Ministerio de Salud con su programa nacional de vacunación.

Tu organización tampoco puede acceder a cambiar su enfoque en materia de normas médicas, por lo que tendrás que ser firme con respecto a seguir los protocolos establecidos por la OMS que han demostrado su eficacia para frenar los brotes de sarampión.

En cuanto a la población incluida en la primera ronda de vacunación, tu equipo tendrá que dar prioridad a las personas más afectadas basándose en los resultados de la evaluación de las necesidades. Para aplicar esta estrategia, AMI tendrá que contratar a jornaleros; tu equipo está dispuesto a contratar a personas de la comunidad local, como proponen los dirigentes de la comunidad, siempre y cuando tengan las aptitudes necesarias.

Aprende a capturar las posibles posiciones compartidas y a establecer el "espacio común compartido" haciendo clic en las diapositivas siguientes.

Véalo en francés haciendo clic aquí.

4. Concilia intereses diferentes.

En un mundo ideal, tu organización aspira a:

  • Obtener cuanto antes la autorización para empezar a operar en el noreste del país A a fin de llevar a cabo una campaña de vacunación masiva contra el sarampión.
  • Seguir las normas de vacunación de la OMS y responder en primer lugar a las regiones más afectadas, para extenderse después a otras zonas afectadas.
  • Identificar a las personas que serán vacunadas en primer lugar mediante una evaluación que siga los procedimientos técnicos estándar y establecer prioridades en función de las necesidades.
  • Colaborar con las instituciones y el personal de salud local únicamente para la respuesta de emergencia y contratar a jornaleros en función de sus aptitudes.

Por su parte, el Ministerio de Salud, los dirigentes comunitarios y las familias desplazadas pretenden:

  • Controlar estrictamente las actividades y el personal de tu organización, especialmente los nacionales del antiguo país colonizador del país A.
  • Dar prioridad a la comunidad local y vacunarla primero, independientemente de las necesidades reales evaluadas por tu organización.
  • Contratar a jornaleros de la comunidad local para que ayuden a poner en marcha la campaña de vacunación sin la intervención de tu organización.
  • Seguir recibiendo el apoyo de tu organización para el programa nacional de vacunación.

Para responder a algunas de las peticiones de tu contraparte, es probable que requieras la aprobación de la dirección. Por ejemplo, seguramente tendrás que hablar con ellos sobre si puedes incluir a las comunidades locales en las rondas iniciales de vacunación. Llamamos a estas posturas nuestro "límite": los límites que decidimos no cruzar de forma voluntaria.

Otros acuerdons pueden no ser factibles en absoluto, porque van en contra del mandato y los principios de tu organización. Es lo que llamamos "líneas rojas". Por ejemplo:

  • Tu organización no puede apoyar al Ministerio de Salud con su programa nacional de vacunación, ya que tu organización solo opera en contextos de emergencia.
  • Tu organización debe seguir las normas de la OMS para garantizar la eficacia y profesionalidad de la respuesta sin poner en riesgo su reputación.

Tras analizar los principios o acciones en los que tú y tu contraparte están de acuerdo, convocas una reunión con los miembros de tu equipo y elaboras una propuesta que pueda ser aceptable para ambas partes:

  • Tu organización traerá personal internacional al país, pero no contratará a profesionales del antiguo país colonizador.
  • Tu equipo acepta contratar a jornaleros de la comunidad, pero tendrán que pasar por un riguroso proceso de selección. Tu organización está abierta a las aportaciones de los dirigentes de la comunidad.

Utiliza nuestra herramienta para aprender a diseñar posibles desenlaces y establecer los límites de tu negociación.

Véalo en francés haciendo clic aquí.

5. Forja y mantén una relación de confianza.

Por último, tendrás que establecer una relación de confianza con los grupos e instituciones involucrados para garantizar la sostenibilidad de tu operación. Para ello es necesario ser coherente en tu postura y enfoque, a fin de que tu organización sea predecible y fiable.

Hay tres pilares que te ayudarán a construir una relación a largo plazo y garantizar una respuesta humanitaria eficaz:

  1. Presentar mensajes claros. Una comunicación clara significa presentar información de forma transparente a tus interlocutores y evitar ambigüedades o malentendidos. También puede significar tener que explicar términos o conceptos humanitarios a quienes no estén familiarizados con ellos.
  2. Tener la flexibilidad de adaptar tu posición. Es poco probable que las personas rígidas e inflexibles alcancen un resultado satisfactorio para ambas partes. Las contrapartes se involucrarán más fácilmente en el proceso de negociación cuando sientan que tienen cierta influencia en él. Una organización confiable aporta empatía y creatividad a la mesa, y tiene la capacidad de adaptar su posición tras haber establecido un acuerdo común.
  3. Ser predecible en un entorno cambiante. La gente confía en aquellos cuyos comportamientos y actitudes puede predecir. En contextos humanitarios, por naturaleza caóticos, las personas u organizaciones que cambian constantemente de opinión, comportamiento y posiciones resultan mucho menos creíbles durante un proceso de negociación. Ser previsible ayuda a preservar un espacio, un lenguaje y un protocolo compartidos en los que encontrar un concesión justa entre intereses contrapuestos.

Utiliza el siguiente cuadro para profundizar en cómo generar confianza con tu contraparte.

Véalo en francés haciendo clic aquí.

Como puedes ver, saber negociar es crucial para los profesionales humanitarios.

Consulta nuestros recursos de negociación, incluyendo un segundo estudio de caso inspirado en un negociación humanitaria real para acceder a un campo de refugiados, donde aprenderás a aplicar la matriz de Naivasha para planificar y gestionar una negociación humanitaria.

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