¿Son los hombres mejores negociadores? 7 mitos de género que perjudican la labor humanitaria (y cómo superarlos)

¿Son los hombres mejores negociadores?

En realidad, los estudios demuestran que tanto los hombres como las mujeres se desempeñan de manera igual en las negociaciones. Un metaestudio exhaustivo concluyó que el género representa menos del 1% de la variación en la competitividad de quienes negocian. Otro estudio sobre el "mito del negociador masculino" reveló que los hombres no superan a las mujeres en la mesa de negociación, a pesar de la creencia generalizada de lo contrario.

Sin embargo, los estereotipos de género (creencias sobre cómo deben comportarse los hombres y las mujeres) siguen condicionando las negociaciones humanitarias de forma compleja y a menudo perjudicial. Los estereotipos sobre la masculinidad y la feminidad siguen influyendo en cómo se percibe a quienes conducen las negociaciones, cómo enfocan su trabajo y, en última instancia, los resultados que obtienen.

Comprender por qué los estereotipos de género perjudican a las negociaciones humanitarias –y por qué cuestionarlos beneficia a todos– es esencial para crear equipos más eficaces e incluyentes.

Los estereotipos de género son creencias profundamente arraigadas sobre las características que deben poseer los hombres y las mujeres. En situaciones de conflicto y negociación, estos estereotipos crean expectativas rígidas que afectan tanto a los negociadores como a las negociadoras.

Los estudios demuestran que los estereotipos masculinos y femeninos se manifiestan de forma diferente en los contextos de negociación:

Estereotipos de negociación sobre los hombres:

• Altamente competitivos y asertivos
• Utilizan un lenguaje intenso y directo
• Se centran mucho en sus propios intereses
• Demuestran dominio e intransigencia
• Valoran rasgos como la fuerza física, la acción y la agresividad

Estereotipos de negociación sobre las mujeres:

• Cooperan y colaboran más que los hombres
• Utilizan un lenguaje suave
• Dan prioridad a las relaciones sobre los resultados
• Muestran calidez, sinceridad y empatía
• Muestran una mayor sensibilidad a las señales no verbales
• Actúan como proveedoras de cuidados desinteresadas

Estos estereotipos persisten a pesar de las escasas pruebas de que los hombres y las mujeres negocien de forma diferente.

Los entornos conflictivos intensifican los estereotipos de género. La guerra y la violencia realzan valores tradicionalmente masculinos como la fuerza, la agresividad y la dominación, al tiempo que refuerzan los roles de género. Esta dinámica crea lo que los investigadores llaman la narrativa de "almas bellas" y "guerreros justos", en la que las mujeres son vistas como seres puros que necesitan protección, mientras que se espera que los hombres sean defensores tenaces.

Para las negociaciones humanitarias, esto significa operar en contextos en los que las expectativas de género son especialmente rígidas. Quienes negocian deben sortear no sólo la complejidad de su misión, sino también creencias profundamente arraigadas sobre cómo deben comportarse los hombres y las mujeres en las zonas de conflicto.

Los estereotipos de género crean barreras que limitan la eficacia operativa y perjudican tanto a los negociadores como a las negociadoras. Tal y como exploramos en nuestra investigación sobre cómo influye la identidad en la negociaciónestos estereotipos influyen en la forma en que los negociadores son percibidos por sus homólogos, en cómo se perciben a sí mismos y en las estrategias de que disponen.

Las negociadoras humanitarias se enfrentan a varios retos arraigados en los estereotipos de género:

Barreras de credibilidad
Algunos interlocutores no toman en serio a las mujeres como negociadoras. Una profesional del sector comentó: "Piensan: '¿Qué experiencia puede tener?' Además, tengo cara de niña, así que, independientemente de mi experiencia, esta característica juega en mi contra".

Esta percepción se deriva del estereotipo de que las mujeres son "menos competentes" que los hombres: menos seguras de sí mismas, competitivas y asertivas. En entornos tradicionalmente conservadores, algunos hombres pueden negarse por completo a interactuar con negociadoras. Sin embargo, estos casos son extremadamente raros.

El doble desafío de la asertividad
Los estereotipos de género ejercen presión sobre las mujeres para que actúen como defensoras de las comunidades y no como autopromotoras. Por ello, cuando negocian con firmeza, pueden enfrentarse a reacciones sociales negativas por violar las normas femeninas. Por otro lado, cuando cooperan con su interlocutor, corren el riesgo de ser percibidas como débiles o fáciles de manipular. Los investigadores nombraron este fenómeno el "dilema de la negociación compensatoria": las mujeres deben equilibrar ser asertivas con ser agradables de un modo que los hombres no suelen hacer.

Establecer límites profesionales
Con frecuencia, las negociadoras deben enfrentarse a comentarios no deseados que sus colegas masculinos rara vez reciben. Una de las encuestadas explicó: "Cuando mi contraparte me invita a tomar algo, intento tomármelo de broma; pero a veces, he tenido que ser más firme sobre la naturaleza profesional de nuestra relación. Es algo que he tenido que hacer muy a menudo".

Oportunidades limitadas
A pesar de las pruebas de que las mujeres negocian con éxito en entornos complejos, las percepciones erróneas siguen limitando su acceso a las negociaciones de alto riesgo. A veces, las organizaciones excluyen a las mujeres de puestos en zonas delicadas basándose en suposiciones sobre la aceptación de contraparte, lo cual no suele corresponder con la experiencia de dichas profesionales en el terreno.

Los estereotipos de género también perjudican a los negociadores humanitarios, aunque estos costos reciben menos atención:

Presión para ser "tenaces"
Se espera que los negociadores sean competitivos y asertivos, incluso cuando un enfoque colaborativo podría ser más conducente para alcanzar objetivos humanitarios. Las investigaciones muestran que el estereotipo de la mujer como proveedora de cuidados desinteresada y generosa se ajusta al trabajo humanitario, lo que sugiere que los rasgos estereotípicos masculinos, como la asertividad excesiva, pueden ser contraproducentes a la hora de abogar por los demás.

Conflictos de estatus y ego
Cuando dos hombres negocian, las cuestiones de estatus y dominio masculino suelen complicar el diálogo. Como observó un entrevistado: "A los hombres les preocupa mucho más preservar su estatus frente a su interlocutor". Esto puede agravar las tensiones de forma innecesaria y desviar la atención de los objetivos humanitarios.

Expresión emocional limitada
Los estereotipos masculinos disuaden a los hombres de expresar empatía, vulnerabilidad o conexión emocional, cualidades que pueden ser valiosas para fomentar la confianza y la relación con su contraparte, especialmente cuando se habla de problemas humanitarios que afectan a familias y comunidades.

Tácticas limitadas para entablar relaciones
Los negociadores señalan de que ciertos enfoques para entablar relaciones no les resultan tan eficaces. Cuando negocian con interlocutores masculinos, pueden tener dificultades para crear vínculos personales sin desencadenar una actitud competitiva. Con contrapartes femeninas, los negociadores señalan que no pueden acceder tan fácilmente al "vínculo especial de complicidad" que describen las negociadoras.

Más allá de los costos individuales, los estereotipos de género perjudican la eficacia de las organizaciones:

• Menor adaptabilidad al no poder elegir a la mejor persona según el contexto
• Oportunidades perdidas cuando equipos homogéneos carecen de perspectivas diversas
• Asignación ineficiente de recursos basada en falsas suposiciones sobre quién puede negociar dónde
• Resolución de problemas limitada debido al pensamiento de grupo en equipos no diversos

Como subraya un profesional: "Un grupo masculino y homogéno no es conducente; asegura un enfoque rígido. Y lo mismo puede decirse de las delegaciones en las que hay demasiadas mujeres".

Décadas de investigación revelan que el efecto del género en las negociaciones es mucho más matizado de lo que sugieren los estereotipos.

Un metaanálisis de los años 90 descubrió que las mujeres suelen cooperar en las negociaciones un poco más que los hombres, pero la diferencia es mínima. El género representa menos del 1% de la variación en la competitividad de quienes negocian. Más importante aun, estas pequeñas diferencias se ven influidas por factores contextuales.

Los efectos del género son más pronunciados en las negociaciones cara a cara y en contextos de negociación estereotípicamente masculinos (como hablar de coches o de sistemas informáticos en lugar de hacerlo de cuidado de niños o de enseñanza).

Recientes investigaciones cuestionan aún más directamente el mito persistente de la superioridad de los negociadores masculinos. Un estudio de 2022 descubrió que, aunque las creencias convencionales sostienen que los hombres superan a las mujeres en las negociaciones, esto "tiene sorprendentemente pocas pruebas empíricas". Cuando los investigadores examinaron los resultados reales de las negociaciones (no sólo las percepciones o las tasas de iniciación), descubrieron que las tácticas agresivas de los hombres suelen ser contraproducentes, sobre todo a la hora de negociar con otros hombres. El estudio reveló que las estrategias agresivas y los ultimátums, estereotípicamente asociados a una negociación masculina eficaz, conducen con frecuencia a rupturas de la negociación y a peores resultados económicos.

A la hora de negociar, los comportamientos quedan más claros si se evalúan en función de la asertividad (preocupación por los resultados propios) y la cooperación (preocupación por los resultados de los demás), en vez de la cooperación o competencia.

Teniendo esto en cuenta, se identificaron cuatro estilos de negociación distintos:

• Competitivo: Asertividad alta, cooperación baja
• Complaciente: Asertividad baja, cooperación alta
• Colaborativo: Asertividad alta, cooperación alta
• Evita los conflictos: Poca asertividad, poca cooperación

Las investigaciones muestran que estos estilos de manejo del conflicto varían mucho más en función de la personalidad que del género. Todas las personas entrevistadas subrayaron que los estilos y enfoques de negociación varían drásticamente de un individuo a otro, por lo que resulta difícil atribuir las diferencias únicamente al género.

Los estudios revelan un matiz importante para las negociaciones humanitarias: las mujeres suelen tener más éxito negociando a favor de los demás que de ellas mismas. En realidad, esto puede beneficiar a la labor humanitaria, en la que el personal humanitario aboga por las comunidades afectadas en vez de beneficio personal.

Cuando abogan por los demás, las mujeres tienen más libertad para negociar con firmeza porque no están violando el estereotipo de que las mujeres deben dar prioridad a los intereses comunitarios y centrarse en las necesidades de los demás. El estereotipo de la mujer como cuidadora desinteresada se alinea con el papel humanitario, lo que potencialmente le confiere ventajas. Mientras tanto, los rasgos estereotípicos masculinos, como la asertividad, pueden resultar desventajosos cuando el objetivo es defender a las poblaciones afectadas.

Cuestionar los estereotipos de género no es sólo una cuestión de equidad, sino de eficacia operativa. Como se detalla en nuestra guía sobre estrategias de negociación para generar confianza, comprender y gestionar estratégicamente la identidad de quienes negocian, incluido el género, conduce a mejores resultados en la negociación.

La creación de equipos con diversidad de género permite que las organizaciones se adapten de forma estratégica a diferentes contextos. Las investigaciones sobre las experiencias en el terreno muestran que las preferencias de las contrapartes varían:

• Algunos interlocutores hombres cooperan más fácilmente con las negociadoras, ya que consideran que no plantean una amenaza real y es más fácil dialogar con ellas.
• Otros interlocutores toman más en serio a los negociadores masculinos o prefieren relacionarse con hombres.
• Las negociadoras señalan que, a menudo, forman vínculos especiales con contrapartes mujeres, pero también que pueden responder eficazmente a colegas masculinos.
• Algunos contextos exigen configuraciones de género específicas para facilitar el acceso o reforzar la credibilidad.

Como subrayó un profesional: "Es esencial tener un abanico de opciones". Las organizaciones que van más allá de los estereotipos de género pueden desplegar a la persona más eficaz para cada situación, en lugar de verse limitadas por suposiciones sobre quién puede trabajar dónde.

Los equipos diversos consideran los problemas de forma más creativa. Los distintos puntos de vista y experiencias "enriquecen nuestro trabajo", como señaló una de las entrevistadas. Los equipos homogéneos –ya sean predominantemente masculinos o femeninos– corren el riesgo de pensar de forma rígida y similar.

La diversidad de género, junto con la diversidad de nacionalidades, orígenes, edad y procedencia permite a los equipos abordar los problemas desde múltiples ángulos, anticipar las múltiples reacciones las contrapartes y desarrollar soluciones más innovadoras a los complejos retos del acceso humanitario.

La diversidad de género amplía la variedad de estrategias de que disponen los equipos para forjar relaciones. Las negociadoras señalan ventajas particulares a la hora de:

• Entablar relaciones sin provocar actitudes competitivas por el estatus social
• Calmar las situaciones tensas en las que la presencia masculina pueda considerarse una provocación
• Acceso a las comunidades de mujeres afectadas y a sus homólogas en contextos conservadores
• Aprovechar legitimidad percibida al debatir cuestiones humanitarias y familiares

Al mismo tiempo, los negociadores aportan sus propios puntos fuertes para construir relaciones. La clave está en contar con opciones y la flexibilidad para desplegarlas estratégicamente.

Los estudios sobre las operaciones de consolidación de la paz demuestran que la diversidad de género aumenta las probabilidades de éxito, en parte porque hombres y mujeres son percibidos de manera distinta en situaciones tensas. Un estudio señala: "La presencia de un hombre en una situación delicada puede resultar provocadora, aunque ese hombre no tenga intención de provocar. En cambio, una mujer tiende a calmar las situaciones tensas porque se espera de ella que sea pacífica".

Además, los enfrentamientos entre hombres en posición de autoridad pueden derivar en luchas por la dominación masculina, mientras que los equipos de negociación mixtos pueden sortear esta dinámica con mayor eficacia.

Más allá de los beneficios operativos inmediatos, los estudios demuestran que la participación de las mujeres en la mesa de paz "contribuye a un acuerdo integral y refuerza la perspectiva de una paz sostenible". Esto ocurre no solo porque otorga mayor peso a las cuestiones que afectan específicamente a las mujeres, sino también porque incluye un abanico más amplio de actores y perspectivas en el proceso de paz.

La Resolución 1325 del Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas sobre las mujeres, la paz y la seguridad (2000) reconoció este vínculo fundamental y ordenó una mayor representación de las mujeres en la prevención y resolución de conflictos, así como en los esfuerzos de consolidación de la paz.

Las organizaciones y quienes conducen negociaciones pueden tomar medidas concretas para reducir los efectos nocivos de los estereotipos de género.

La diversidad de género debe ser deliberada, no accidental. Las organizaciones deben:

• Contratar y retener tanto a hombres como a mujeres en todos los niveles, especialmente para puestos de terreno.
• Mirar más allá de la diversidad superficial para contratar a personas con distintas perspectivas.
• Abordar los problemas de conciliación entre la vida laboral y la familiar que afectan desproporcionadamente a las mujeres que desempeñan funciones sobre el terreno.
• Combinar la diversidad de género con la de nacionalidad, origen, edad, religión y procedencia.

Recuerda: la diversidad requiere más que cumplir cuotas. Como señaló una profesional: "Si de verdad se quiere mejorar la diversidad y la inclusión en las organizaciones humanitarias, hay que incorporar a personas con empatía y humanidad, y no solo de boquilla."

Se debe elegir a quien lidere la negociación en función de quien tenga mayores probabilidades de lograr el mejor resultado dado el contexto, y no en función de la jerarquía, la antigüedad o las suposiciones de género. Para tomar esta decisión, es importante tener en cuenta:

• Las posibles preferencias de la contraparte y el contexto cultural
• La experiencia de cada miembro del equipo y su capacidad para establecer relaciones
• Los objetivos y los aspectos delicados de la negociación
• La importancia de demostrar el compromiso organizativo y experiencia

Como demuestran los estudios, "no hay lugar para el ego" en las negociaciones humanitarias. Lo que importa es el resultado que se obtenga como equipo.

Cuando los equipos incluyen tanto a hombres como a mujeres, es crucial que todos los miembros demuestren el mismo respeto entre sí. Las contrapartes se dan cuenta cuando los miembros del equipo no valoran por igual a mujeres y hombres, y pueden sacar provecho de estas divisiones.

"Es muy importante mostrar unidad, cohesión y equidad entre los miembros del equipo", subraya una profesional. "Por eso es muy importante aclarar el papel de cada miembro del equipo y nutrirse de los puntos fuertes de los demás, en lugar de competir".

Los equipos deben establecer funciones claras, acordar estrategias de antemano y apoyar el enfoque de quien lidera la negociación, independientemente de su sexo.

Los testimonios de terreno contradicen repetidamente las suposiciones sobre dónde pueden trabajar eficazmente las mujeres. Como observó una negociadora: "[Mi organización] estaba convencida de que no era posible que las mujeres ocuparan ese tipo de puestos. Y era un error".

Otra señaló: "Hay más reticencias a enviar mujeres dentro de [mi organización] que desde el terreno". Las organizaciones deben examinar si sus decisiones en materia de personal reflejan limitaciones reales sobre el terreno o prejuicios internos.

Las entrevistas muestran que incluso en contextos tradicionalmente considerados difíciles para las mujeres -como Afganistán, Somalia o las negociaciones con grupos armados conservadores- las negociadoras han logrado resultados satisfactorios, a veces con más éxito que sus colegas masculinos.

Las organizaciones deben:

• Garantizar que los programas de formación en negociación sean igualmente accesibles para hombres y mujeres
• Crear redes de colegas y programas de mentoría que apoyen cualquier pesona que negocie
• Detectar y apoyar activamente el talento de su personal, independientemente del sexo
• Animar al personal a ver su propio potencial y a buscar oportunidades de crecimiento

Como subrayó una dirigente: "Creo que ya es hora de que empecemos a hablar con mujeres negociadoras sobre el terreno y aprovechemos sus experiencias, porque creo sinceramente que podemos aprender mucho de ellas".

Las organizaciones deben abordar los retos prácticos que afectan de manera desproporcionada a las mujeres que desempeñan funciones sobre el terreno, como por ejemplo al:

• Ofrecer modalidades de trabajo flexibles siempre que sea posible
• Proporcionar apoyo o arreglos para el cuidado de los hijos
• Crear políticas que reconozcan las diversas estructuras familiares
• Utilizar la discriminación positiva cuando sea necesario para crear una grupo de personal femenino experimentado sobre el terreno

Como señaló una entrevistada: "Aunque el trabajo, como tal, no es más difícil para las mujeres, organizar tu vida en torno a él definitivamente sí lo es". Las organizaciones que quieren equipos diversos deben abordar estas barreras estructurales.

Las pruebas son claras: los estereotipos de género perjudican las negociaciones humanitarias al limitar la flexibilidad, reducir la creatividad en la resolución de problemas y constreñir tanto a los negociadores como a las negociadoras.

Lo que importa mucho más que el género es:

• Personalidad y estilo de manejo del conflicto : La combinación específica de asertividad y cooperatividad que aporta cada persona.
• Dominio de la sustancia: Conocimiento de los temas, del contexto y de las partes interesadas.
• Habilidades para establecer relaciones: Capacidad para forjar relaciones de confianza con diversos interlocutores.
• Adaptabilidad: Flexibilidad para ajustar las estrategias en función del contexto y la contraparte.
• Diversidad y unidad del equipo: Múltiples perspectivas combinadas con una ejecución cohesiva

Como señaló sabiamente un entrevistado: "Infórmate. Dominar el fondo es primordial para que una negociación tenga éxito, y los hombres y las mujeres no tienen capacidades diferentes en este sentido."

Al cuestionar los estereotipos de género y crear equipos realmente diversos, las organizaciones humanitarias pueden maximizar su eficacia operativa, mejorar su capacidad para llegar a las poblaciones afectadas y protegerlas, y crear lugares de trabajo más incluyentes en los que todas las personas puedan prosperar.

La cuestión no es si los hombres o las mujeres son mejores negociando. La pregunta es: ¿Disponemos de la diversidad, la flexibilidad y el pensamiento estratégico necesarios para desplegar la combinación adecuada de capacidades, experiencias y perspectivas para cada reto humanitario al que nos enfrentamos?

• Los estereotipos de género limitan a quienes negocian, tanto hombres como mujeres, al crear expectativas rígidas sobre el comportamiento y la capacidad.
• Los estudios demuestran que el género representa menos del 1% de la variación en el comportamiento al negociar; las diferencias individuales importan mucho más.
• La creación de equipos con diversidad de género aumenta la flexibilidad operativa, la resolución creativa de problemas y la capacidad para establecer relaciones.
• Las organizaciones deben elegir a quienes lideran las negociaciones en función de su adecuación estratégica, no de supuestos de género o jerarquía.
• Desafiar los estereotipos requiere tanto el compromiso de la organización (contratación diversificada, políticas flexibles) como la acción individual (desarrollar capacidades, mostrar unidad de equipo).
• Las experiencias sobre el terreno contradicen repetidamente los supuestos institucionales sobre dónde pueden trabajar eficazmente las mujeres.
• Lo que más importa: el dominio de la materia, la capacidad de establecer relaciones, la adaptabilidad y el trabajo eficaz en equipo, independientemente del sexo.

Programas de formación y redes profesionales:

• Centro de Competencias de Negociación Humanitaria - Cursos de negociación humanitaria y su red mundial de negociadores humanitarios

Estudios y lecturas adicionales:

• "Dinámicas de diversidad de género en las negociaciones humanitarias: El Comité Internacional de la Cruz Roja como estudio de caso en la primera línea de los conflictos armados" (Du Pasquier, 2016).
• "Género y competitividad del negociador: A meta-analysis" (Walters, Amy E., Alice F. Stuhlmacher, y Lia L. Meyer, 1998)
• "El mito del negociador masculino" (Sutter et al., 2022)
• "Ahora, las mujeres sí preguntan" (Kennedy, Kray y Lee, 2023)
• "Género y negociación: New Research Findings" (Harvard Program On Negotiation, 2024)