¿Y si el secreto para negociar mejor ya estuviera grabado en tu cerebro?
El personal humanitario se reúne periódicamente con funcionarios gubernamentales, líderes comunitarios y representantes de grupos armados para negociar el acceso, conseguir autorizaciones y establecer la confianza. Estas conversaciones pueden hacer una diferencia vital para las poblaciones afectadas, lo cual suele ejercer presión considerable en quienes llevan a cabo las negociaciones y repercutir en su forma de actuar o comunicarse.
No obstante, existe un dato sorprendente: el subconsciente determina en gran parte el éxito de una negociación. Tu cerebro, sistema nervioso y lenguaje corporal están en comunicación constante con tu contraparte, y puedes aprender a utilizarlo en tu beneficio.
Los últimos avances en la neurociencia revelan que una negociación exitosa no depende únicamente de lo que dices, sino de cómo interactúa tu sistema nervioso con el de tu contraparte, cómo estableces una buena relación a nivel biológico y cómo manejas la respuesta al estrés que puede descarrilar incluso una conversación para la que te has preparado cuidadosamente.
Por qué tu cerebro importa en las negociaciones humanitarias
Piensa en una negociación difícil que hayas tenido recientemente. Tal vez intentabas garantizar el acceso a una zona de conflicto o convencer a un líder comunitario para que permitiera la prestación de servicios sanitarios en su territorio.
¿Cómo se sintió tu cuerpo? ¿Sentías tensión en los hombros? ¿Se te aceleró el corazón? ¿Podías pensar con claridad o sentiste agobio por lo que estaba en juego?
Las respuestas físicas no son sólo efectos secundarios del estrés, sino que influyen de manera activa en el resultado de tu negociación. Cuando tu sistema nervioso percibe una amenaza, desencadena una cascada de respuestas biológicas que afectan tu capacidad para:
- Comunicar con claridad y empatía
- Fomentar la confianza y forjar una relación con tu contraparte
- Solucionar problemas de forma creativa
- Tomar decisiones acertadas bajo presión
Entender cómo funciona tu sistema nervioso –y cómo influir en él– puede mejorar los resultados de tus negociaciones drásticamente.
La ciencia del éxito en las negociaciones
El papel del sistema nervioso en la comunicación
¿Sabías que sólo el 7% de la comunicación consiste en las palabras que se dicen? El resto depende del tono, el lenguaje corporal, el volumen y otras innumerables señales, tanto conscientes como inconscientes, que se transmiten entre cerebros.
Los sistemas nerviosos se comunican literalmente entre sí. Una vez que comprendemos esta realidad, podemos adaptarnos y ajustarnos para sincronizarnos con nuestra contraparte y avanzar más rápidamente hacia soluciones creativas.
El sistema de detección de amenazas
Tu cerebro tiene un antiguo sistema de detección de amenazas que busca constantemente identificar peligros. Sin embargo, este sistema puede actuar en tu contra a la hora de negociar.
Cuando te estresas o sientes bajo amenaza, tu sistema nervioso simpático se activa para luchar, huir o paralizarte, lo cual puede afectar tu capacidad para:
- Ver a tu contraparte como un socio potencial y no como un adversario
- Identificar puntos en común e intereses compartidos
- Acceder a la capacidad creativa para resolver problemas
- Crear nuevas relaciones y generar confianza
Nuestro sistema nervioso capta la mayoría de lo que percibimos como una amenaza que hay que eliminar o evitar, exactamente lo contrario de lo que buscamos en una negociación de buena fe.
El poder de sentirse en seguridad
Por el contrario, cuando te sientes en seguridad y tranquilidad, tu sistema nervioso parasimpático se activa para descansar y recuperarse del estrés. En este estado, de forma natural, es más fácil:
- Relacionarse con los demás y verles como aliados
- Identificar puntos en común y objetivos compartidos
- Acceder al pensamiento creativo y a soluciones innovadoras
- Establecer una buena relación y generar confianza más fácilmente
Los mejores resultados de negociación se producen cuando ambas partes se sienten lo suficientemente seguras como para pasar de la competencia a la colaboración.
Establecer una buena relación mediante la sincronización biológica
Neuronas espejo y mimetismo inconsciente
Tu cerebro está compuesto de células especializadas llamadas 'neuronas espejo' que se activan tanto cuando realizas una acción como cuando observas a otra persona realizando la misma acción. Esto crea una tendencia natural al mimetismo y la sincronización.
Los estudios demuestran que los seres humanos recurren al mimetismo inconsciente cuando quieren establecer una buena relación con los demás. Esto sucede cuando reflejas sutilmente el comportamiento de otra persona, como:
- El lenguaje corporal y postura
- El ritmo y volumen de voz
- El ritmo respiratorio
- Las expresiones faciales
Al imitar a otra persona, activas su sistema de neuronas espejo, creando una sensación de conexión y similitud. No se trata de manipular, sino de aprovechar una tendencia humana natural que nos ayuda a establecer vínculos y cooperar.
Contagio emocional en las negociaciones
Las emociones son contagiosas. Si entras en una negociación con agustia o a la defensiva, es probable que el sistema nervioso de tu contraparte capte estas señales y responda en consecuencia.
La buena noticia es que puedes utilizar el contagio emocional a tu favor. Cuando mantienes una energía tranquila y segura puedes ayudar a regular el sistema nervioso de tu contraparte y crear un ambiente de mayor colaboración.
Esto se llama 'corregulación' o, en otras palabras, manejar de forma activa tu estado emocional para facilitar un intercambio de calma y confianza entre tú y tu contraparte.
Estrategias prácticas para mejorar los resultados de las negociaciones
1. Regula tus emociones antes y durante las negociaciones
Tu estado emocional es la base de todo lo demás. Antes de comenzar una negociación:
Nombra y acepta tus emociones: ¿Qué sientes? ¿Ansiedad por lo que está en juego? ¿Frustración por interacciones anteriores? ¿Presión de tu organización?
Reformula los pensamientos negativos: En lugar de "Nunca aceptarán esto", prueba con "Me gustaría entender su punto de vista".
Utiliza técnicas de respiración: La respiración lenta y profunda activa el sistema nervioso parasimpático y te ayuda a mantener la calma.
Céntrate: Siente los pies en el suelo, fíjate en lo que te rodea y recuerda que estás a salvo.
Heather Cairns-Lee, Profesora afiliada, Liderazgo y Comunicación, IMD
Francesca Giulia Mereu, coach ejecutiva
"La preparación para las conversaciones de alto nivel suele centrarse en las tácticas, las agendas y los resultados deseados. Sin embargo, la capacidad de aprovechar estas tácticas se basa en nuestra capacidad de permanecer presentes y centrados. Las técnicas prácticas para gestionar el estado emocional y fisiológico incluyen la respiración consciente y la autoconversación consciente que regulan el sistema nervioso [...]. Esta neurosecuencia ralentiza el ritmo cardíaco, reduce los niveles de cortisol y permite que el córtex prefrontal, el centro del pensamiento racional, la toma de decisiones y el control de los impulsos, permanezca activo".
2. Utiliza el mimetismo de manera estratégica para establecer una buena relación
Una vez que estés en la negociación, puedes utilizar el mimetismo para establecer una conexión:
Adáptate a su estilo de comunicación: Si hablan despacio y pausado, reduce tu ritmo. Si son más animados, puedes aumentar tu nivel de energía.
Refleja su lenguaje corporal: Adopta posturas similares de forma sutil, pero no las copies exactamente, ya que puede parecer artificial.
Sincroniza tu respiración: Esta técnica es especialmente eficaz para crear una sensación de calma y conexión.
Utiliza patrones lingüísticos similares: Si utilizan un lenguaje formal, iguala su tono. Si son más informales, tú también puedes serlo.
3. Crea seguridad psicológica para ambas partes
Recuerda que el sistema nervioso de tu contrapartetambién busca amenazas. Puedes ayudarle a sentirse seguro:
Sé transparente sobre tu propósito humanitario: Expón claramente por qué estás allí y qué esperas conseguir para las poblaciones afectadas.
Reconoce su posición: Reconoce la presión y limitaciones a las que se enfrenta tu contraparte.
Encuentra puntos en común: Busca valores compartidos, preocupaciones mutuas o áreas de acuerdo.
Evita utilizar un lenguaje de confrontación: Habla de "nosotros" en lugar del "usted" cuando hables de problemas o desafíos.
4. Maneja las respuestas al estrés en situaciones de gran presión
En las negociaciones humanitarias suele haber mucho en juego y plazos justos. Cuando aumentan los niveles de estrés:
Haz pausas: Si la tensión aumenta, sugiere un breve descanso para que el sistema nervioso de todos se restablezca.
Utiliza técnicas para centrarte: Concéntrate en tu respiración, siente tus pies en el suelo o fíjate en cinco cosas que puedas ver en la habitación.
Replantea la situación: En lugar de ver el conflicto como una amenaza, considéralo como información sobre necesidades e intereses subyacentes.
Concéntrate en el objetivo humanitario: Recuerda por qué estás allí y qué está en juego para las poblaciones afectadas.
5. Utiliza tu voz y lenguaje corporal de forma estratégica
El tono de voz y la presencia física comunican tanto como las palabras:
Habla despacio y con claridad: Hablar de esta manera transmite confianza y ayuda a ambas partes a procesar mejor la información.
Utiliza un tono de voz más bajo y tranquilo: Hablar alto o rápido puede ser señal de estrés y ansiedad.
Mantén un lenguaje corporal abierto: Los brazos no cruzados, los hombros relajados y un contacto visual adecuado son señales de seguridad y apertura.
Adáptate a su nivel de energía: Si hablan en voz baja, no les abrumes con mucha energía. Si están más animados, puedes igualar ese entusiasmo.
Heather Cairns-Lee, Profesora afiliada, Liderazgo y Comunicación, IMD
Francesca Giulia Mereu, coach ejecutiva
Hemos creado un marco sencillo pero eficaz para comprender los comportamientos y la dinámica de las interacciones complejas y de alta presión: el marco de las "3 C". marco de las "3 Cque significa 'calma, conexión y cocreación'. Estos pasos se basan en el modelo neuro-secuencial del cerebro y ayudan a las personas a dar sentido a estas conversaciones cargadas, complejas y potencialmente volátiles abriendo la ventana de la tolerancia, lo que permite a las personas navegar por el paisaje emocional de las conversaciones de alto riesgo y elegir comportamientos productivos. El marco de las "3 C" surgió inicialmente de nuestro trabajo con negociadores humanitarios de primera línea en el Centro de Competencia en Negociación HumanitariaCCHN)".
El marco de las 3 C para conversaciones de alto riesgo
La evolución de la cooperación en la labor humanitaria
Entender por qué los seres humanos cooperan ayuda a explicar por qué estos principios neurocientíficos funcionan tan bien en las negociaciones.
Los humanos evolucionamos como una especie cooperativa. A diferencia de muchos otros animales, sacrificamos regularmente el beneficio individual en beneficio del grupo.
Esta tendencia a la cooperación está integrada en nuestro sistema nervioso y en nuestro comportamiento social.
Sin embargo, también tenemos una tendencia natural a confiar en quienes son similares a nosotros y a desconfiar de quienes nos parecen diferentes o están fuera de nuestro círculo de confianza.
Las negociaciones humanitarias a menudo implican generar confianza con personas que, en un principio, pueden verte como un extraño. Las técnicas neurocientíficas de las que hemos hablado te ayudarán a:
- Señalar que pueden confiar en ti y están en seguridad
- Encontrar puntos en común a pesar de las diferencias aparentes
- Aprovechar las tendencias humanas naturales hacia la cooperación
- Crear las condiciones para que surjan soluciones de colaboración
Estudio de caso de una negociación real
Veamos cómo podríamos aplicar estos principios:
Contexto: Estás negociando con una autoridad local para que te autorice a establecer una clínica de salud en una zona afectada por el conflicto. Otras organizaciones lo han intentado, pero sus esfuerzos han sido infructuosos.
Enfoque tradicional: Presentar una propuesta, explicar los beneficios y esperar la aprobación.
Enfoque basado en la neurociencia:
- Antes de la reunión: Regula tu sistema nervioso mediante ejercicios de respiración y visualización positiva.
- Momentos iniciales: Céntrate en establecer una buena relación reflejando el estilo de comunicación de tu contraparte y encontrar puntos en común en torno a la preocupación mutua por la salud de la comunidad.
- Durante la conversación: Controla tus niveles de estrés y los de tu contraparte. Si aumenta la tensión, reconoce sus preocupaciones y adopta un enfoque más colaborativo para solucionar el problema..
- Manejar las objeciones: En lugar de ponerte a la defensiva, utiliza las preocupaciones de tu contraparte como información sobre sus necesidades e intereses subyacentes.
- Construir un acuerdo: Crea un sentimiento de colaboración hablando de "nosotros" y haciendo hincapié en los objetivos compartidos.
Heather Cairns-Lee, Profesora afiliada, Liderazgo y Comunicación, IMD
Francesca Giulia Mereu, coach ejecutiva
"La conexión no es un paso que se da una sola vez; es una práctica continua a lo largo de la conversación. Del mismo modo que nos declaramos para regular nuestro estado, también ayuda estar en sintonía con la forma en que los demás pueden estar bajo presión. Sin esta conciencia, el diálogo puede derivar rápidamente en luchas de poder, con ambas partes centradas en defender sus posiciones en lugar de tratar de comprenderse mutuamente."
Retos comunes y cómo abordarlos
Cuando tu contraparte parece hostil o a la defensiva
Qué ocurre: Su sistema nervioso probablemente te ha identificado como una amenaza.
Respuesta neurocientífica: Enfócate en la corregulación. Mantén la calma, habla despacio y utiliza un lenguaje corporal tranquilizante. No intentes convencerlo inmediatamente: primero ayúdale a sentirse seguros.
Cuando las negociaciones se estancan o se vuelven repetitivas
Qué ocurre: Ambas partes pueden estar atrapadas en patrones de respuesta al estrés que limitan el pensamiento creativo.
Respuesta neurocientífica: Sugiere un descanso, cambia el entorno físico o prueba un enfoque diferente que implique a distintas partes del cerebro.
Cuando te abruma lo que está en juego
Qué ocurre: Tu propia respuesta al estrés está interfiriendo en tu capacidad para negociar con eficacia.
Respuesta neurocientífica: Utiliza técnicas para centrarte, recuerda tu propósito humanitario y concéntrate en la respiración para activar tu sistema nervioso parasimpático.
Cuando las diferencias culturales crean barreras
Qué ocurre: Diferentes normas culturales en torno a la comunicación, la jerarquía o la toma de decisiones pueden estar creando fricciones inconscientes.
Respuesta neurocientífica: Presta especial atención a reflejar el estilo de comunicación de tu contraparte, muestra respeto por sus normas culturales y busca las necesidades y emociones humanas universales.
Forjar relaciones duraderas gracias a la neurociencia
Los principios de la neurociencia no sólo son útiles en las negociaciones individuales, sino que pueden ayudarle a construir relaciones más sólidas y eficaces con todos sus interlocutores a lo largo del tiempo.
Crear asociaciones positivas
Cada interacción que tienes con una contraparte crea vías neuronales en su cerebro. Cuando le ayudas constantemente a:
- Sentirse seguro y respetado
- Encontrar soluciones que responden a sus necesidades
- Cumplir lo que prometiste
- Comunicar con empatía y comprensión
Acostumbras a su cerebro para que te asocie con resultados positivos y confianza.
Establecer una reputación como persona colaboradora
En contextos humanitarios, nuestra reputación suele precedernos. Cuando utilizas sistemáticamente enfoques basados en la neurociencia, construyes una reputación como alguien:
- En quien se puede confiar para encontrar soluciones beneficiosas para todos
- Que mantiene la calma bajo presión
- Que comprende y respeta las diferentes perspectivas
- Que cumple sus promesas
De esta manera, tu reputación se convierte en una gran ventaja en futuras negociaciones.
El futuro de la negociación humanitaria
A medida que avanza nuestra comprensión de la neurociencia, descubrimos más formas de mejorar la cooperación y la comunicación humanas. Para el personal humanitario, esto significa:
Mejores programas de formación: Incorporar los principios de la neurociencia a la formación en negociación puede ayudar al personal humanitario a desarrollar aptitudes más eficaces.
Mejorar el manejo del estrés: Entender la influencia del estrés en una negociación puede ayudar a que las organizaciones brinden un mejor apoyo a su personal.
Relaciones más eficaces: Conocer cómo se desarrollan la confianza a nivel biológico puede ayudar a los actores humanitarios a crear vínculos más sólidos.
Resolución creativa de problemas: Comprender cómo el cerebro genera soluciones creativas puede ayudar a quienes negocian a encontrar enfoques innovadores ante retos complejos.
Recuerda...
Tu cerebro y tu sistema nervioso son herramientas poderosas para crear conexión, confianza y cooperación. Si entiendes cómo funcionan, podrás:
- Mejorar los resultados de tus negociaciones
- Fortalecer las relaciones con tus contrapartes
- Manejar el estrés de forma eficaz
- Encontrar soluciones creativas a problemas complejos
- Prestar un servicio más eficaz a las poblaciones afectadas
La ciencia es clara: el éxito de una negociación no depende sólo de lo que dices, sino de cómo te presentas, cómo haces sentir a los demás y cómo creas las condiciones para colaborar.
Tu próxima negociación puede ser difícil, pero recuerda que tienes millones de años de evolución a tu favor. Los humanos estamos hechos para cooperar, generar confianza y encontrar soluciones juntos.
Utilízalo a tu favor. ¡Ánimo!
Esta entrada de blog se basa en investigaciones de la neurociencia, la psicología y la práctica humanitaria. Para obtener información más detallada sobre la ciencia en la que se basa, consulta la sección de referencias y recursos más abajo.
Referencias y lecturas complementarias
- Neurociencia de la negociación: Psychology Today - La investigación sobre la neurociencia de la negociación (en inglés)
- Neuronas espejo y forjar relaciones: Investigación de la Universidad Estatal de Ohio sobre el mimetismo conductual no consciente (en inglés)
- Contagio emocional: Investigación de Harvard sobre corregulación y estados emocionales (en inglés)
- Respuesta al estrés y toma de decisiones: Harvard Health - Comprender la respuesta al estrés (en inglés)
- Evolución de la cooperación: Investigación sobre la cooperación y el altruismo humano (en inglés)
- Negociación y neurociencia para la enseñanza de la negociación: Programa de Negociación de la Facultad de Derecho de Harvard (en inglés)
- La comunicación no verbal: Psychology Today - El mito del lenguaje corporal (en inglés)
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